秤砣虽小能称人间不平，利润再高不取无义之财。
市场范畴
市场，是一个商品经济的范畴，也是一个历史范畴。市场的产生与社会分工和商品生产紧密相关，哪里有社会分工和商品生产，哪里就有市场。不同时代有不同的市场，不同的市场在不同的历史条件下有着不同的活动、内容和性质。
要搞好商业经营，就必须“通市知行”，了解市场，认清市场的本质内容。
（一）市场是社会分工的产物。
早在畜牧业与原始农业有了分工后，就出现了物物交换。 “日中为市，致天下之民，聚天之下之货，交易而退，各得其所”（《易·系辞下》）。马克思在《资本论》中说： “生产劳动的分工，使它们各自的产品互相变为商品，互相成为等价物，使它们互相成为市场。”可见，商品交换的产生和发展，促进了市场的产生和发展。经商“人市”是为了进行商品交换，而“人市”首先就要“知中”，知其“人市”所换之可、之实、之利、之成，这样才能保证在市场经营中竞争获胜。
（二）市场是商品经济范畴。
把市场看作是商品经济范畴，是强调市场是一种与商品经济紧密相联的活动。商品经济是手工业从农业生产分化出来以后，成为一种专门以交换为目的的私有制的商品生产，此后随着发展，商业与生产分离，产生了专门从事商品交换和商品买卖的商人，充当市场上商品交换和商品买卖的主要组织者。商人通过商业活动不仅把商品从一人之手转到另一个人之手，而且从一个市场转到另一个市场，不仅使市场的范围更加扩大，而且使“市场”的设施和服务日趋完善。所谓“经商”，就是通过在市场上进行商品交换获取自己所需要的商品，最后换成“硬通货” ——货币。
（三）市场是商品交换和商品买卖的场所。
古代的庙会集市，现今的城乡贸易集市、副食品商场、百货商场都是商品交换和买卖的市场。从静态来看，市场，是在一定时期一定地点进行商品交换和商品买卖的场所，它与为了交换而生产产品的商品生产紧密相联，使各个相对独立的商品生产者彼此通过交换或买卖形式取得对方的产品。由此可见，搞好商业经营必须和商品生产者紧密联系，必须要有一个在时间和空间上适合自己的场所——市场。
（四）市场是商品交换和商品买卖关系的总和。
（1）从市场交易行为来看，它是一定经济范围内的各种商品买卖关系的总和。即是合同购销、邮购、电话交易、期货贸易、计划调拨各种商品交换活动的总和。
（2）以市场区域的大小来看，它是一定空间范围内的商品买卖关系的总和。即国家的市场，国内外市场，省地县的地区性市场的总和。
（3）从市场的经济联系来看，它作为一种经济联系，是产销之间、部门之间、企业之间商品买卖关系的总和。马克思在《资本论》中指出“市场即流通领域”，而“流通是商品所有者的全部相互关系的总和”，在商品流通领域中，除买卖双方有密切的经济关系外，还有为商品流通服务的银行、保险、信托、运输、仓储、商情咨询等方面的关系，它们通过自己的职能工作，促使买卖双方有机结合起来，顺利实现商品价值和使用价值，从而构成作为多种商品交换或买卖关系总和的市场。可见，市场是国民经济的综合反映，是国民经济各部门之间各种比例关系的晴雨表，是洞察商品供求变化的窗口，要“知商通市”，不能不清楚地看到—市场—
这种商品买卖关系总和的本质。
拓展经营
要使市场经营取得成功，必须不断开拓市场，实现营销目标，进行一整套商业经济活动。它包括产品开发，组织商品流通，拓展市场营销，提供满意的售后服务等等，用以满足消费者的现实需要和唤起其潜在需要。因此，市场经营活动是以消费者为中心，深入生产领域、流通领域、消费领域的市场营销活动。
营销目的
市场营销的目的—
在于充分满足人民日益增长的物质和文化生活的需要，不断提高人民生活水平。第一，在满足消费者生理需求同时，满足消费者心理需要。不仅为消费者提供衣、食、住、行等方面适销对路的商品，而且要做好商品的售前、售中、售后服务，使消费者不仅买到称心如意的商品，而且从服务中感到欢乐、愉快、满意。第二，在满足消费者现实需要的同时，注意满足其潜在的需要。即在根据消费者现时需求和按质、按量、适时、适地、适价的提供商品和劳务时，研究消费者的潜在需求，有计划地开发新产品，引导、启发、刺激消费者的潜在需要，使之迅速转变为现实购买，从而使企业营销持续保持高效率和高效益。第三，在满足今天市场需求的同时，研究如何满足明天市场的需求。今天的畅销品，明天不一定畅销，只有预测到市场变化的趋势，才能采取相应的有效措施，使经营永远立于不败之地。
经营宗旨
现代市场营销的核心—
—在于迅速达成交易，实现商品的价值，为消费者提供使用价值。这是满足消费者需求的主要途径，它要求经营者源源不断地提供物美价廉的商品，通过展览、展销、宣传、广告、节日赠品、良好服务引导启发消费者产生购买兴趣，在不断拓展市场营销手段的过程中实现市场营销计划。
商谚说： “市场经营无它法，物美价廉是根本。”只有紧紧掌握住—“物美价廉” —
这个经营的基本条件，才能迅速促成商品交易，取得市场经营的成功。因为“物美”才会有较强的吸引力； “价廉”才能使顾客乐意积极购买。这是“市场成交快，经济效益高”的不是秘诀的秘诀。反之，商品质次价高，则会无人问津，不仅难以成交，而且会必然滞销积压。
货卖齐全
百业营销虽然各有特色，有着各自的经营内容和形式，但它们作为商品交换的一个行业，都是要通过商品的价值和商品的价格，在市场上进行买卖，又有着共同的特点。
三百六十行，无论哪行哪业要想在市场上搞好营销，都要以既具有特色，又非常丰富的货物为基础。有人对此很不重视，认为： “做生意无非是一买一卖，没有什么学问可讲。”岂不知“买卖”二字，就包含丰富的知识。
“买卖”二字，司空见惯，然古人用心全包括在里面。 “买”原为繁体字“买”，《说文》解释为网字下加贝，上下结构，上从“网”，下从“贝”。 “网”者， “庖牺所结绳以渔”， “贝”者， “古者货贝而宝龟，周而有泉，至秦废贝行钱”。所谓“买”，就是用“贝”去换四方之货为己有。 “卖”，在“买”字上加一个“士”字。 “士”者，古男子也，多指士大夫之下，平民之上的阶层，具有某种品质，某种技能的人。从“卖”字来看，它是反映有一定地位和能力的人从事“以货易钱”的事业。因此， “买卖”一词，从字源上可以理解为：通过“买”把货币变成商品，即“以贝网物”；通过“卖”使商品变成货币，即“士贝网物”；通过“卖”使商品变成货币，即“士用物网贝”。做生意，不单称为“卖”，就是强调在经营中，即要“买”，又要“卖”。即除了用货币买到商品外，还包含帮助消费者“网”到满意的货物，同时，还包含想方设法通过货物交易“网”到自己需要的“贝”（钱币）的意思。可见做买卖不是一种简单的事情。
“买”与“卖”，同中有异。同，就是买卖双方都要具有货币——“贝”，都要去“网”；异，就是“卖”比“买”，在结构上多一个“士”字，意味着“卖”方比“买”方多了做买卖的技术和学问。为什么“买”、 “卖”双方都离不开“网”和“贝”呢？ “网”者，搜罗，捕获之谓也。 “买”与“卖”都要用“网”，这是因为“买”与“卖”双方都要得到自己所需的东西，达到自己的目的，只不过“买”与“卖”所要“网”的实际目的不同。 “买”要用“贝”去 “网”到自己所需要消费的商品，实现商品的使用价值，来为自己服务； “卖”，则是经营者通过自己的学识、技能，利用自己手中的“贝”先网到 “货物”，作为“商品”再卖给买方，以最初“网”到“货物”为开始，达到最终作为商品卖给买方， “网”到比原来更多的“贝”的目的。
做买卖最关键的是利用“贝”，首先网到适销的货物。货物是联结买与卖的桥梁，没有货物任何买卖也做不成。所以，生意人特别讲究“货卖齐全，货卖堆山”。
“货卖齐全，货卖堆山”就是讲究在商业经营中要注重运用齐全的货物，即充实丰富的商品吸引顾客前来选购。做买卖最怕的是商品受冷落，店里有了齐全的货物，就不愁顾客不上门。因为“货卖用主”，货因其使用价值的存在而有价值，顾客买货是为了取得商品的使用价值，商品的使用价值把买与卖两方有机地联系起来。一个商店如果货物数量多、品种全、质量好，就能赢得信赖，吸引各种各样不同类型的顾客纷纷上门选购自己所需的商品。各行各业的生产都需要自己特殊的消费品；不同年龄的人群对于消费品也都有着不同的需求，而这些需求的满足只有通过商业经营才能达到，哪个经营者能“货卖齐全”，他就能在满足顾客需求的同时获得盈利。那些有经营经验的人都很懂得“货卖堆山”的道理，他们常常把店中货架上的商品摆得满满的，用来诱发消费者的购买、欲使丰富充实的商品既起到宣传作用，又起到促销作用。由于顾客购买时总是希望买到既可心又优质的商品，常常在购买前认真挑选一番，如果商店里货物没有几件，就会引起顾客的疑心，猜想那也许是别人挑剩下的商品，恐怕有毛病；如果店中商品陈列得很多，就可以使顾客在心理上首先得到能够进行挑选的满足，还可以使顾客感到这种商品购买的人一定很多。从经营者来看“货卖堆山”则可以让顾客和同行业感到自己资金雄厚、库存丰富，有很强的竞争力，便于经营。
怎样“货卖堆山”呢？
（一）注重按不同的商品分类陈列，把主要商品陈列在显眼的地方，使顾客便于挑选，以便招徕更多的顾客。
（二）注重按商品系统进行陈列，把有关联性的商品尽量靠近摆放，以有利于引导顾客的消费联想，形成连锁购买。
（三）注重根据经营品种和季节变化，经常更换陈列商品，给顾客以商品适时、新颖的感觉。
（四）注意把体积大、份量重的商品放在货架下部；把体积小、份量轻的商品放在上部，让顾客看了舒服，挑选时有规律可循。
（五）注意运用灯光、色调和摆放艺术，突出商品的形象和丰富、多样，以提高商品对顾客的吸引力。
商业中的各行各业， “货卖堆山”，只是百业营销的一个共性，不同的行业在经营中各有特点。百货行、鞋帽行、瓷器行、山货行以及饮食服务行业都各有自己的经营特色。
不怕不卖钱，只怕货不全—
百货行
“货全招远客”。百货商店所备各种货物既是开展经营的基础，也是吸引顾客前来购买的前提。有些小百货店地处偏远，仍能生意兴隆，就是因为它具有和顾客相互联系的媒介物——顾客所需的商品。商店经营的目的是为了尽快把商品转移到消费者手中，而顾客要及时买到自己满意的商品，则要依赖于商店供给物美价廉的商品。如果一个商店所销售的商品寥寥无几，品种不全，既不便于顾客进行品种选择，也不利于顾客在价值上进行比较。如果一个商店经营的货物齐全，就可以吸引到各类顾客前来光顾，使他们认为来此购买不会白跑，即使买不到理想的商品也会买到类似的代用品。商店里货物全，在价值上拉开档次，有高、中、低档之分，一等、二等、次品之分，还可以使各种不同类型的顾客都得到满足，既能吸引求名求贵的顾客，也能吸引追求实惠的顾客，从而起到促进销售的作用。
如何保证商店经营品种做到“货全”呢？这就需要开展市场调查和消费需要调查，了解供求双方面的情况，广开进货渠道，根据消费者需求，制定出经营商品目录和必备商品目录。经营商品目录是企业制定应该经营的全部商品种类目录；必备商品目录是企业制定的经常必备的最低限度的商品种类目录。它们是在确定商品结构的基础上制定出来的，是商品结构的具体化和规范化，是使商品结构保持广泛性与稳定性的方法，也是搞好业务经营计划性的方法。正确制定进货计划、合理组织货源，可以防止盲目经营和造成商品积压，使企业商品结构经常保持合理，使企业保证消费者基本需要的商品得以不间断地供应，防止企业片面追求经济效益而出现的重大轻小的经营思想和作风。
穿鞋戴帽，各有所好—
鞋帽行
鞋帽，是人们生活的必需品。人们之所以离不开鞋帽是因为它有着两个基本功能：一是保护人体头和脚的保护功能；一是美化人体头和脚的美化功能。人们制造了各种类型的鞋帽，用来满足人们的不同用途和爱好。
不同的消费者所具有的不同特点、爱好，使他们在选购鞋帽时具有不同的要求，这就需要使所供应的鞋帽具有以下特点：
（一）尺寸要适当。穿鞋戴帽首在实用，需要其型号、尺码合适。一般说鞋帽以中间型号尺码销得多，特大、特小的销得少，经营者在准备型号、尺码齐全的货色时，应按两头少，中间多的比例进货。对于帽子，有经验的人总结出“一、二、三，三、二、一”的比例，即进 57厘米一顶， 58厘米二顶， 59厘米三顶， 59厘米三顶， 60厘米二顶， 61厘米一顶。对于鞋子，成人中间尺码可占 60％，小尺码可占 15％，大尺码可占 25％，不同的地区针对顾客的不同要求，对于特殊的型号尺码，还应设法补齐所缺，做些添肥去瘦的工作。俗话说： “衣不差寸，鞋不差分”，买卖鞋帽在尺寸上是决不能马虎的。
（二）颜色要悦目。穿鞋戴帽人们很讲究和服装的颜色相配，一般顾客喜欢选购黑鞋、蓝鞋、灰鞋、白鞋、红鞋、艳色花鞋等等，选购蓝帽、灰帽、黑帽、白帽、红帽、花帽等等，对于花色多的商店，顾客愿意常常光顾。
（三）式样要合意。男帽、女帽、童帽、婴帽不同；春帽、夏帽、秋帽、冬帽各异；圆顶帽、前进帽、八角帽、海军帽、无沿女童帽、大檐帽、劳动帽、登山帽、太阳帽等等各有特色。不同年龄、不同季节、不同用途，顾客需求不同，经营者应注意根据实际情况备货销售。
（四）质量要坚固耐用。鞋帽之中，人们对于鞋子尤其注重其质量坚固，经久耐穿，有经验的商人很注重在提高自己产品的质量上下功夫，像老字号中的“内联升”、 “步瀛斋”等鞋店，都很注重以产品质量满足消费者需求去扩大经营。
由于鞋帽的型号、尺码很多，在销售时应注意先了解顾客的需求。做到目测准确， “试帽不过三”，力争一次成功，因为帽子不像别的商品，它戴在头上，体现尊严，不能污损，若是试来试去就难以销售，如果看得准，拿出来就八九不离十，顶多试一二次就能达到顾客满意，还能促使销售效益提高。在销售上还应做到“鞋帽看对面”，即售货员在把商品递给顾客时，要将帽檐、鞋脸对着顾客，使商品的式样、质量得到较好的显示，同时体现出对顾客的尊重和礼貌。在包扎时要讲究用纸包严，或用盒装好，使之不着土，不走样，达到顾客满意。
吃轻亏摔，子孙买卖—
瓷器行
我国瓷器在世界上享有盛名，是最早出产瓷器的国家，素有“瓷国”之称。景德镇的青花、玲珑、粉、古粉、雕型和薄胎瓷等，湖南醴陵的釉下彩，河北唐山的喷彩，广东的广彩，福建德化的牙白彩，山东淄博的奶油瓷和滑石瓷，浙江龙泉的清瓷等，都是名扬中外的优质产品。我国瓷器之所以久享盛名，是因为它品种琳琅满目，造型新颖秀丽，釉色晶莹润泽，器表光洁，轻薄透亮。唐代诗人皮日休在《茶瓯》诗中云： “邢客与越人，皆能造瓷器。圆似月魂附，轻如云魄起。”瓷器的这种质优、体大、薄脆、怕碰、忌摔的特点，反映在商业经营上亏损较大，但利润率较高。所以，长期以来有经验的商人总结出—“吃轻亏摔瓷器行”的生意经。
旧社会有一些商人愿意做稳当生意，常常选中经营瓷器这一行。他们认为只要能够在经营中做到： “轻拿轻放，不摔不碰”，就能赚取较高的利润，稳当经营下去，使家业传至子孙后代，把它叫做“吃轻亏摔，子孙买卖”。
如何在瓷器经营中把握“吃轻亏摔”的特点呢？
瓷器经营中“吃轻亏摔”，体现在产、供、销的各个环节。
（一）从生产包装来看。瓷器的包装与一般商品不同，应根据产品本身的造型、厚薄、路程的远近区别进行，路程远的要加固包装；路程近的也应以不能磕碰为简装的前提；有嘴有把的瓷器，高档细瓷，要分别包装并采用防震垫衬；每捆包装数量一致，并装有明显的质量、等级标志，以便于整体验收。
（二）从运输供应来看。瓷器的运输路线，多年来与其它商品不同，多以水路运输为主，因为水运较平稳、安全、运费也低。采取陆地旱运要注重选择合理路线，减少装卸次数，避免颠簸，体重的粗瓷，应放在下边，体轻的细瓷要放在上边；成包的盘碗，羹匙分量较重可放在下边，成包的茶具，痰盂分量较轻应放在上边。
（三）从销售出卖来看。给顾客拿递瓷器也应注意轻拿轻放，当顾客选定品种造型后，用食指在瓷器上轻轻叩弹，使之发出清脆的罄一般的声音，证明瓷器本身坯胎细密，烧结好，也没有磕碰损坏，如果叩弹声音发哑，叭叭不脆，就表明瓷器有破损，或者瓷坯质地低劣，挑在一边，然后把选好的瓷器垫上衬垫捆紧扎好。捆扎瓷器应抓住“紧”、 “扣”两个要点，否则容易松脱砸碎摔坏。在日用品中最难捆扎的是瓷器，有经验的业务员，在捆扎时，首先摆平放正，使间隔均匀，衬垫相托，然后再回绳交叉，扣紧扎稳，如果装盒并箱，还要在空隙处填满松软垫物。
总之，经营瓷器放松了“吃轻亏摔”，就会导致“一破二残”。对于散放的瓷器破残很容易识别，对于包装在草绳里边的整个瓷器一般人不易识别，但是对于经营的内行者却不难，他们往往通过“抛皮”验碗的技术，较准确的验出有无破损？破损多少？在什么部位？他们总结出在成捆瓷器中，有一个破碎的，两头一定会有残损的经验，所以他们强调成捆码放瓷器，必须顺捆码放，不能十字交叉，以免压坏边缘；散装瓷器按层码放也不能太高，以免倒塌。
山货经营，利润不同—
山货行
“山货”指的是以竹制作的农副产品，它是社会生产和人民生活的必需品，由于它的生产产地、季节、工艺不同，经营山货与经营百货和副食有着很多的特殊性。无论在采购保管上还是在挑选、修整上都有着区别，尤其是在利润上有所不同。
不同地区生产的山货规格，质量有很大差异。人们刷锅用的炊帚，南方用竹丝制作，北方则用高粱苗子制作；工地上的土篮，北方用柳条编制，南方则用竹条编制；同是南方的竹制品，浙江和四川也有区别。嘉兴、宁波的竹丝细、鬃眼小，生产的竹制器具细致、精巧；同是北方的棍棒，东北和华北就有两样。岫岩、本溪一带的铣把、镐把木质好、规格整齐。
不同季节生产的山货品种质量也有差异。由于山货的原材料的生长期受气候影响。所以采购组织货源要注意季节性，要保证毛竹的水份少，不易劈裂，就要在白露后、立春前处于休眠时期采伐、收购；要集中采购大量的草袋子、草帘、草绳、帚笤，需要在冬闲集中生产之后，离开了恰当的收购季节也不能保证质量。按照不同标准挑选、修整的山货，规格、质量不同。由于“白蜡杆”在自然生长时有长短、粗细、疤节多少不同，其用途也不同，按长短适中、笔直、无疤节标准挑选出来，长的可供盔头社做花枪杆，粗的可供厂矿做锤把，细的可供市场做搭杆。由于山货多是轻泡商品，在运输中经过捆扎、挤压，往往变形，需要在售前进行加工整理，如条笤、炊答，经过喷水揉搓、压平压直，使之平整美观。
基于上述种种原因，经营山货有着“同行不同利”的特点。因为销售的品种不同，利润不同；销售季节不同，利润不同；挑选、加工整理的不同，其利润也不同。顾客为买到物美价廉的山货产品，常常“货问三家”， “货比三家”，在比较中进行选购，所以，经营山货要获取较大的利润，就要注意在修整上多下功夫。
公平规范
买卖公平，是商业经营的重要规范。它贯穿于整个商业活动的始终，要求经营者在买卖过程中，公买公卖，平等交易，自觉地维护消费者的利益。
为什么在商业经营中要实行“买卖公平”的规范呢？
商业经营作为一种群众性的社会活动，离不开广大消费者的理解和支持，没有顾客的生意是不能存在的，要获得广大顾客的欢迎，必须实行公买公卖，平等交易的规范。这是商业经营者必须具有的职业道德规范；商业道德规范是一定社会向人们提出的必须遵守的行为准则，通过各种形式的教育和社会舆论的力量，使人们逐渐形成一定的信念、习惯、传统，用来约束人们的买卖行为，调整个人和社会以及人们彼此之间的买卖关系，商业职业道德规范的产生和形成是由社会物质生活进步和社会经济关系决定的，它要求每个在社会中生活的人都必须遵守。
买卖公平商业职业道德规范包含着丰富的内容。
（一）秤平提满。 “秤平提满尺码足、合情合理称人心”， “称准量足、顾客盈门”， “紧打酒慢提油、不洒不漏客回头”， “顾客是杆秤、斤两自分明”， “做生意不怕顾客不来、就怕自身买卖不公平”， “缺斤少两称不足、生意门路自己堵”，这些历代关于不克扣斤两的商谚，都强调 “要想生意好，称秤要量好”。量好称秤需要在出售商品前认真校对好度量衡器，不能在称量器上作手脚，少给顾客分量，占取顾客便宜，而应保证斤两不差，赢得顾客的信任，长期做好回头生意。
（二）货不二价。凡是有经验的经营者都深知“一货不说两样价，一店不说两样话”的道理。因为货物是质量和价格的统一体，无论何种货物都有一定的质量、型号和功能，这就决定了销售价格的确定性，而不能在经营中见风使舵，投顾客所好，把商品性能和价格说得前后不一，互相矛盾。一些个体经营者受旧商人的影响，把化纤产品，一会儿对这个顾客说是棉涤混纺，一会儿对那个顾客说是毛涤混纺，见了不懂货的顾客临时抬价，见了懂行的顾客又现时杀价，以示诚心卖与，久而久之就会失去了经营信誉，堵塞了销路。
（三）货真价实。所谓“货真价实”，就是销售中保证商品的质量，质价相符，定价合理。这样一视同仁的对待各种顾客，就能做到童叟无欺，使经营享有信誉。要做到“货真价实”就需要在销售中对商品必须按质论价，残次商品要削价处理，名牌商品不得随意加价，处理商品标明“处理品”字样，标准商品不能掺杂使假，随意涨价，对于儿童和老人不能因其幼小或衰老而进行欺骗，或少给分量，或多收货款。
（四）一视同仁。这作为一种商业职业道德规范，要求对服务对象不分厚薄同样看待。商业服务的对象众多，每天要接待来自四面八方的各种顾客，营业员只有树立起一视同仁的观念，认识到营业员和顾客们的关系都是彼此平等的，只是社会分工不同，才能做到主动、热情、耐心、周到地接待好每一位顾客，使他们都能高兴而来满意而去。如果不树立起营业员和顾客们是人人互相平等的观念，而认为顾客买东西，是“有求于自己”就不会热情接待顾客，至少不能热情接待好每一位顾客，势必造成有亲有疏，以至把顾客也分成三、六、九等，在接待中，厚此薄彼，对一部分顾客热情，对另一部分顾客冷淡。
