文／张田勘
售楼小姐的经验之谈杨静大学毕业后，在一家房地产公司的销售部工作。工作不到两年，她的售楼业绩非常突出，让同事嫉妒不已，有些谣言已经到了人身攻击的地步。
一次，杨静与朋友聚会，有人又提起了她的售楼业绩。
喝得半醉的杨静顺口说：
想知道怎么售楼吗？办法很多。今天我高兴，就先讲一招给你们听听。
你获得了顾客买房的信息，是不是就得常常与顾客联系，促使他们把买房的愿望转变成行动？但是，你们肯定也知道，顾客最烦的是什么。对！你的推销。只要有两次以上的推销，顾客就很可能烦你。
我售楼的方式之一就是，要让顾客不产生被劝说的逆反心理，而是要让他觉得主意是他自己拿的。这是一种人人具有的心理，因为自愿在绝大多数时候都好于强迫。这样做的方法有很多，其中之一是，为顾客提供其他的楼盘信息，让他们自己去比较。
比如有一次，我为一位40岁的小老板介绍了我们的房价和优缺点后，过了一个星期，我跟他第二次联系，发现他有些勉强，于是我不再提议让他买我们的房子。过了几天，我又给他打电话说，南城有个地点的楼盘有可能符合他想要的房源，他可以去看看。由于不是劝他买我们的房子，又免费给他提供房源信息，他当然很高兴，心里非常感激我。
第四次再打电话问他，他说他看了我提供的另一处房源，但还是不满意。我又给他提供另一处房源，他谢声不断。过了一两个星期，我再次打电话过去询问．他说比较起来还是不太满意，后来他好像有些不好意思，吞吞吐吐地说，哪天我再找你谈谈。
这次是他主动约我再谈我们的房子，事情一下子就谈妥了。原来，经过我主动给他提供几处楼盘的比较后，他认为还是我们的楼盘各方面条件更好一些，于是就与我们签约了。但是，这个决定是由他做出的，而不是我的劝说和勉强。成功分新在商界，当你要推销一件产品时，尽管产品确实很好，但顾客是很不愿意听你絮絮叨叨地介绍产品的。
然而，现实情况是，大多数人都无法让顾客在一两次接洽后就接纳他们。美国一份专业营销者协会和国家销售执行协会的统计报告显示：
0％的销售是在第一次接洽后完成；3％的销售是在第一次跟踪后完成；5％的销售是在第二次跟踪后完成；10％的销售是在第三次跟踪后完成；80％的销售是在第四次至第十一次跟踪后完成。
大多数销售人员都可能与顾客只有一次或两次的接触。80％的销售人员在第一次推销或跟踪后就不再进行第二次或第三次跟踪，只有不到2％的销售人员会坚持到第四次跟踪，从而让顾客接纳他们。
既然成功的销售是在多次的跟踪接触后完成的，那就等于鼓励销售人员多次向顾客推销产品，但这恰恰是他们遇到的棘手问题，因为这与人类普遍存在的一种心理相冲突，即任何事情重复三遍以上，就会引起人的逆反心理。也就是说，如果跟踪接触的次数多了，又会让顾客心烦，一旦激起他们的反感情绪，很可能会弄巧成拙。
因此，要让顾客接受自己的产品，关键是，要在反复推销产品与不让顾客反感之间设计巧妙的手段。
首先要有耐心，相信凭自己的不懈努力，最终会抓住顾客摇摆不定的心。千万不要因为顾客的一两次不满，就轻易放弃。因为，在最初的一两次接触中，除非你做过让顾客特别不满的举动外，顾客一般还没产生厌烦心理。他们不满，或是你的推销方式不当，或是他们因举棋不定而烦恼。这时，如果你被轻易击退，或出于懒惰，或由于怕被拒绝，不去耐心跟踪调查他们的意向脉搏，很可能就丧失了一次成功的机会。
有了自信以后，还要细心，要善于察言观色，巧妙地找到不让顾客厌烦自己的心理突破口，即让顾客感到你与他们的想法是一致的，你是在设身处地地为他们着想，是维护他们的利益，而不是一味赤裸裸地推销自己的产品。顾客都是有防御心理的，你越吹嘘自己的产品，越会让他们对你的产品质量产生怀疑，从而产生抵制心理。
