韩国商人对贸易谈判是相当重视的。不对对方有一定的了解，他们是不会与对方坐在同一谈判桌前的。一旦同对方坐到谈判桌前，那么可以充分肯定韩国商人一定已经对这场谈判进行了周密的准备、胸有成竹了。这种了解包括对方的经营项目、资金、规模、经营作风以及有关商品的行情等，而这种咨询了解一般是通过国内外的有关咨询机构。
2.注重良好的气氛
谈判地点的选择是很重要的，韩国商人尤其重视这一点。他们比较喜欢将谈判地点安排在有名气的酒店。如果是他们选择的地方，他们会按时到达，一般主谈即“拍板者”总是走在最前面。初谈阶段，他们做的第一件事，就是获得对方的好感，彼此信任，创造一个和谐信赖的气氛，然后才开始谈判。
3.注重技巧
韩国商人逻辑性强，做事喜欢条理化。谈判也不例外。所以，在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般包括下列5个方面的内容，即阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开门见山。谈判的方法很多，而韩国商人则喜欢用下面两种。
1）横向协商法
进入实质性谈判后，先列出需要讨论的条款，然后逐条逐项磋商。
2）纵向协商法
对共同提出的条款，逐条协商；取得一致后，再转入下一条。
此外，韩国商人有时也把这两种方法结合起来使用。总之，一切以自己的需要为主。在谈判过程中，他们远比日本人爽快，但善于讨价还价。有些韩国商人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。他们也有让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战胜对手，这充分反映了韩国商人在谈判中的顽强精神。
4.注重策略
1）声东击西
在谈判过程中，韩国商人善于把中国古代军事思想运用到现代的谈判桌上，总是用不太主要的问题去佯攻，模糊掩盖他们的主要目标，对方一不留神，就会让他们钻了空子。
2）苦肉计
谈判中，韩国商人惯于用“苦肉计”，率先忍让去迷惑对方，达到自己的最终目的。
3）先“苦”后乐
在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。
此外，韩国商人也会“因人施教”。用“坚守原则法”、“拖延交战法”、“疲劳战术”、“限期战术”等去赢得谈判胜利。
8.3.3与韩国商人谈判的技巧
1.尊重其长辈可以获得其好感
在做生意时可以注意问候其长辈情况，甚至送些小礼品。
2.给他们看到商业利润的希望
当给他们看到商业利润的希望时，他们会想尽办法与你进行商贸合作。韩国商人有时候也很性急，表现出急于求成的特点。
3.以恭敬代替对抗
韩国商人懂礼貌、有修养，面子观念也极强。在与他们的交往过程中，无论发生什么情况，都要注意不使他们当场丢面子。只要对方稍稍有点不尊重他，生意就会谈崩。不仅如此，在许多场合，还应恰如其分地赞美他们国家的一些优越之处，如经济发展的迅速、国民生活的富足、社会秩序的稳定等。而这样做的结果，往往是事半功倍的。
4.讲究人际关系
在与韩国商人打交道的过程中，发展良好的个人关系也是一个重要环节。商务交往中，双方虽说签订了合同，但韩国商人看重的不是合同本身，而是合同本身所包含的相互间的良好的个人关系。最好由第三者把你介绍给客户，在选择中间人这一点上也需慎重，如果这位中间人稳重、谦和且又深受对方敬重的话，那么韩国商人往往就会爱屋及乌，与你做生意时，他们便会很有诚意。这是韩国商界正式的介绍方式，可帮助你扩展商界社交网。通常，在与韩国进口商做生意时，个人历史情况起很重要的作用。若被问及个人生活情况（如婚姻状况、年龄、家庭背景和收入等），要有思想准备，因为韩国人不把这些问题当作隐私，对了解别人的背景常常很有兴趣。
5.初次会面的重要性
小小一张名片，在韩国人的眼里意义却很重大。因为从名片中，他们会得知你的权力以及你所承担的责任，据此，他们会作出他们的决断。收到对方名片后，要端详片刻，不要在上面涂改、写字或撕扯。首次会见，韩国商人习惯握手，也会轻微鞠躬。韩国人姓名通常是三个字，姓在前，名在后。可称其姓，如PackNam—sun应称Pack先生。千万不要直呼其名，尤其不能当着其他客商的面叫其名字。第一次会见非常重要，韩国商人很看重初次见面时的印象，所以要穿正式套装。
6.送礼忌重金
在韩国，对别人的关心帮助不能以钱作为礼品回报，这样做可能冒犯对方。送礼时，最适合的包装纸颜色是红色，蓝色代表幸运。如果给政府工作人员送礼，切记不要选择价值100美元以上的礼品。根据政府工作人员收受礼品必须向上级报告，礼品过于贵重可能给人带来不便。礼品或促销材料避免包装成三角形形状，三角形带有不好的含义。
7.避免过分地抬高自己
韩国商人有耐心、讲信誉，对敏感与细节问题考虑良久，并喜欢集体作出决定。因此，在与韩国商人的交往过程中，过分地抬高与表现自己，往往会弄巧成拙、蛋打鸡飞。
小思考3
与韩国商人谈判应注意哪些事项？
谈判时，注意良好的气氛。韩国人喜欢单数，忌讳双数，忌用“4”（韩语音同“死”）。许多楼房的编号严禁“4”字，军队、医院、餐馆也不用“4”编号；忌用一个手指指人；站立交谈时不能背手；与韩国人交谈，要避免议论有关社会政治等话题。
8.4美国商人谈判风格
中国自加入WTO后，美国已成为我国的主要贸易伙伴之一。美国人对自己的国家和民族具有强烈的自豪感和荣誉感。美国人外露、坦率、真挚、热情、自信、追求实际利益。因此，和美国商人进行贸易，研究和掌握其性格特点及商务谈判风格十分必要。
8.4.1美国人的性格特点
1.个人独立性
美国人在性格上具有强烈的个人独立性，其个人独立性主要建立在自我奋斗和能力基础上。强烈的个人独立性同时使美国人更懂得尊重他人。
2.民族优越感
美国的综合实力世界一流，美元是国际结算的首要选择。因此，美国人将对自己国家的强烈优越感，表现为强烈的自信心。这种自信使他们喜欢直言批评，缺乏对别人的宽容和理解。
3.竞争意识
个人独立性形成美国人高度的竞争意识，有闯劲是美国人的竞争意识。美国人尊重工作中的合理分派及协作配合。
4.热情坦率
美国人性格外向。言行举止表现了其喜怒哀乐。敢于坦率陈述己方观点，表明立场态度；敢于就不能接受的提议直言相告。他们热情、诚挚、诙谐幽默。
5.注重对立
美国人独立个性形成了其从部分到整体的思维方法。美国人遵循个体→部分→整体的原则。倾向于将事物对立，缺乏对事物的第三种思维方式。
8.4.2美国商人的谈判风格
1.干脆爽快，直入主题
美国人的思维模式使其在谈判中习惯于迅速、直接地将谈判引向实质阶段，讨论具体问题。他们语言直率、干脆，直入主题。他们欣赏谈判对手的直言快语。在发生纠纷时，他们态度认真、坦率、诚恳，甚至有时面红耳赤。中国人在发生纠纷时，常赔笑脸以示豁达。这种东方人所表现的谦虚、耐性、涵养可能被认为是虚伪、玩世不恭、自认理亏，产生误会。
2.注重效率，珍惜时间
美国人的生活节奏极快，美国商人特别守时。他们注重效率，喜欢每一场谈判都能速战速决。他们认为守时是尊重对方的表现，按事先安排的议程行事是效率。有时为了谈判的成功，他们会耐心去适应对方的谈判节奏。但是，这是有原则、有期限的。任何超越期限的谈判，是时间的浪费，会因其缺乏严肃性而破裂。
3.关注利益，积极务实
美国人重实际，讲功利。做生意以获取利润为目的。只要条件、时间合适就可进行洽谈。这与日本等许多国家的商人先交朋友后做生意的方法不同。美国商人非常重视合同的法律性，履约率很高，十分注重违约条款的洽商与执行。美国商人认为生意就是生意，经济利益绝对分明。
4.全盘平衡，面面俱到
美国商人常常从总交易条件入手谈判，再谈具体条款。除讨论项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期及付款方式外，还包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方更好合作事项，面面俱到。他们有理有据，从国内市场到国际市场到最终用户，以智慧和谋略取胜，精于讨价还价。
5.注重质量，兼重包装
美国商人最关心商品的质量及其外观设计和包装。商品的质量是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个重要因素。美国商人不遗余力地追求和提高自己商品的内在品质、外观设计和包装水平的同时，努力把好进口商品的质量及包装这一关。
8.4.3相应的思维对策
为了更好地和美国商人合作，应了解美国的文化，充分利用美国人的性格特点、心理特征及谈判风格采取相应的对策。
1.利用其性格特点
谈判的气氛是在双方初接触时形成的，它的好坏为整个的谈判奠定一个基调。创造一种轻松、友好、积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤。我们应充分利用美国人的坦率、热情，以相应的鼓励态度，创造对谈判有利的良好氛围，促使谈判成功。
2.利用其心理特征
知己知彼是商务谈判成功的关键因素。知己，就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌，明确自己的谈判目的和预期目的。知彼，就是充分了解对方。利用美国商人爱表现的心态捕捉与谈判相关、有用的信息，为正式会谈做好准备。在谈判中有的放矢、得心应手。
3.变通谈判方式
国际经济全球化使国际贸易日趋频繁，各国商人的谈判风格深受影响。同样，美国商人为了取得谈判的成功，也会采取不同的策略和手段。他们精于分析和计算。
4.明辨是非
明辨是非是谈判的基本原则。一旦无法接受对方条款，应明白无误地告知对方，使其不抱幻想。装作有意接受的含糊作答，或迟迟拖延不积极的答复，都会产生纠纷。成功的谈判固然能为双方进一步合作打好基础，不成功的谈判也可以为双方今后的合作创造有利条件。
总之，美国人的谈判风格首先反映美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。他们自信，积极、诚恳，谋求自己的经济利益；其次反映美国人重功利、敢创新的心理特征。他们兢兢业业，守信用、重效率。为了更好地维持长久的对美贸易，要树立起良好的礼仪形象，尊重美国人的文化习俗，充分利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，争取良好的合作效果。
小思考4
与美国人谈判应注意哪些事项？
美国人对“13”这个数字最为忌讳，也忌讳“星期五”。
美国人讨厌蝙蝠，因此忌用蝙蝠作图案的商品；忌讳黑色的猫，认为黑色的猫会给人带来厄运。
一般情况下送礼忌送厚礼；忌对妇女送香水、化妆品或衣物。
美国人十分重视隐私权，忌打听别人的私事。
与美国人交际时保持适当的距离是必要的。美国人认为，个人空间不容侵犯，因此碰到别人时要及时地道歉，坐在他人身边要征得对方认可。谈话时切勿距对方太近。
8.5俄罗斯商人谈判风格
8.5.1俄罗斯人的性格特点
1.勇敢顽强，坚忍不拔
勇敢顽强，坚忍不拔，这一个特点是世界出名的。彼得大帝为了打开通向欧洲的出海口，即现在的圣彼得堡，与瑞典人打了20多年战争，打败了瑞典几十万大军，建立了新的首都——圣彼得堡。俄罗斯人有很强的男子汉气概，他们对孩子不娇生惯养，从小就培养他们的勇敢精神，常可以看到很小的孩子跟大人一起步行，而不像我国背着或抱着。
2.自尊心很强
有人讲俄罗斯人是不喜欢认错的民族，总体上讲俄罗斯人不崇洋媚外，更不低三下四，甚至仍然保留有一点大国沙文主义的气味，以至于在大街上很少见到英文的路标等。但他们有时也盲目骄傲，非常固执。
3.急躁情绪
俄罗斯人喜欢开快车，性急。俄罗斯人总是急于解决问题，看问题比较绝对。
4.极强的文明礼貌
俄罗斯人是一个讲究绅士风度的民族，尤其是圣彼得堡人，在各种场合均可以看到，不论男女都穿得整整齐齐。如在1998年金融危机时，俄罗斯卢布面临每天贬值近一半的时候，在银行门口的排队人群，仍然是安静整齐，没有任何人插队，在当地不讲文明礼貌会被人看不起。
5.处理问题比较特别
到过俄罗斯的人都会知道，个人的小商店在上午12点下班，若一个人在12：01即刚下班时去买东西，会被礼貌地告知已下班了。但这在俄罗斯很正常，因为时间概念不同。在火车旅行中，俄罗斯人会拿出自己的酒和食品与你共享；但在停车场，哪怕你存车过了一两分钟，一样要收一个小时的钱。
8.5.2俄罗斯商人的谈判风格
1.谈判关系的建立
俄罗斯是礼仪之邦。俄罗斯人热情好客，注重个人之间的关系，愿意与熟人做生意。他们的商业关系是建立在个人关系基础之上的。只有建立了个人关系，相互信任和忠诚，才会发展成为商业关系。没有个人关系，即使是一家优秀的外国公司进入俄罗斯市场，也很难维持其发展。俄罗斯人主要通过参加各种社会活动来建立关系，增进彼此友谊。这些活动包括拜访、生日晚会、参观、聊天等。在与俄罗斯人交往时，必须注重礼节，尊重民族习惯，对当地的风土民情表示出兴趣等。只有这样，在谈判中才会赢得他们的好感、诚意与信任。
2.决策程序
长期以来，俄罗斯是以计划经济为主的国家，中央集权的历史比较悠久。这使得俄罗斯社会生活的各个方面和各个层面都带有比较浓厚的集权特征。他们往往以谈判小组的形式出现，等级地位观念重，责任常常不太明确具体。他们推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。他们喜欢按计划办事，一旦对方的让步与其原定目标有差距，则难以达成协议。由于俄罗斯人在谈判中经常要向领导汇报情况，因而谈判中决策与反馈的时间较长。
3.时间观念
俄罗斯有一句古老的谚语说：“如果你打算出门旅行一天，最好带上一周的面包。”因为在俄罗斯，难以预料和不确定的因素太多，包括谈判中的时间和决策，行政部门的干预、交通和通信的落后。他们认为，时间是非线性的，没有必要把它分成一段一段地加以规划。谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。不过，俄罗斯人比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约。
4.沟通方式
