谈判是两方以上面对面的接触，这就需要选择谈判时间和谈判地点。一般来讲，这是谈判双方根据实际需要协商确定的。谈判的参与者都十分重视选择恰当的时间和地点，这在政治谈判和军事谈判中尤为重要。在世界比较著名的谈判事例中，很多谈判活动都精心选择谈判地点，确定谈判的相关人员。例如，以色列和巴勒斯坦人的谈判，地点却是在美国，由美国人充当中间调解人；而20世纪70年代越南和美国人的停战谈判，地点选择在法国，两方都乐于接受并最终达成协议。
小思考3
谈判的要点有哪些？
（1）谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。
（2）谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。
（3）谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突，或存在差别。
（4）谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。
（5）谈判是借助思维—语言链传递信息、交换信息的过程。
1.2谈判的艺术性原则与过程
做一位无往不胜的谈判者，需要有敏捷的思维、伶俐的口才，需要高人一筹的谋略，需要洞察人心的目光，需要落落大方的礼仪，更需要广博的见闻和精深的专业知识，因此谈判是一种专业技能，更是一门艺术。
1.2.1谈判的艺术性
谈判是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动，有人称谈判为艺术，这一点也不为过。
1.艺术性通过谈判人员较高的素质表现出来
谈判的艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题。
在实践中，从来没有两项谈判活动是以同一种方式进行的，人们也不可能事先准确地预计到谈判的结果。适用于这次谈判的方法，下次就可能无效。谈判的成功与否在很大程度上取决于谈判时谈判者的能力和水平的发挥，取决于谈判人员策略技巧的应用。这不同于人们练习某一种劳动技能，操作的次数越多，动作越稳定，劳动技巧就越高。灵活性、变通性、创造性是谈判的核心。因此，没有较高素质的人，是很难胜任谈判工作的。
谈判的主体是人，谈判又是人与人相互交流的艺术，这就决定了无论谈判的具体内容如何，必须做到有理、有利、有节。有理，就是说必须以事实为依据，要以理服人，不能蛮横无理或强词夺理，更不能胡搅蛮缠，恃强凌弱。有利，就是说要争取对自己有利的结果，既不能抱住一部分利益不放，也不能随便放弃任何利益。有节，就是说要进退有度，既要坚持原则，又要灵活应变，这才是一个谈判高手应具备的素质。
2.谈判是沟通的艺术
谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础之上的。沟通的内容十分广泛，包括交流双方的情况，反馈市场信息，维护对方面子，运用幽默语言，活跃谈判气氛，倾听对方的讲话，控制自己的情绪，建立双方的友谊与信任等。
谈判专家认为只有善于沟通的谈判者才是真正的谈判高手，所以熟悉沟通谋略，善用沟通手段也是谈判者必备的专业素养。此外，谈判地点、时间和时机的选择，谈判场所的布置、安排，都有一定的策略性，善于谋划和利用这一点，会收到事半功倍的效果。
3.谈判的艺术性还表现在人们的语言运用上
谈判是一种交际活动，语言则是交际的工具。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及体现各种社交场合的礼仪、礼貌，都需要良好的语言表达技巧。
因此说谈判既是科学，又是艺术，应该说三分科学，七分艺术。
谈判学广泛地运用和借鉴了当今世界上最新的学科理论与研究成果，总结了与谈判活动相适应的原则、理论、策略、技巧与方法，从而形成了较为完善的学科体系。而它的艺术性则充分表现在谈判策略、谈判者的语言及各种能力的综合运用与发挥的技巧上，只有这样，才能收到良好的谈判效果，实现谈判的目的。
1.2.2谈判的基本原则
谈判的原则，是指谈判中谈判各方应当遵循的基本准则，是谈判必然的行为规范，是谈判的实践总结。因此，认识和把握谈判的原则，有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率。
1.自愿原则
谈判的自愿原则，是指作为谈判主体的各方，具有独立的行为能力，能够按照自己的意志在谈判中就有关权利作出决定。不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的。同时，只有自愿，谈判各方才会有合作的要求和诚意，才会进行平等的竞争，才会互补互助、互谅互让，最终取得令各方满意的谈判结果。
2.平等与互利原则
平等原则，是指谈判中无论个人的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。在谈判中，当事各方对于交易项目及其交易条件都应有同样的否决权，要达成协议只能协商一致，不能一家说了算。这种同质的否决权和协商一致的要求，客观上赋予了各方平等的权利和地位。贯彻平等原则，要求谈判各方互相尊重、以礼相待，任何一方都不能仗势欺人、以强凌弱，把自己的意志强加于人。只有坚持这种平等原则，谈判才能在互信合作的气氛中顺利进行，才能达到互助互惠的谈判目标。可以说，平等原则是谈判的基础。
互利原则，是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。坚持互利，就要重视合作，没有合作，互利就不能实现。谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重对方的利益追求，立足于互补合作，才能互谅互让，争取互惠“双赢”，才能实现各自的利益目标，获得谈判的成功。正是从这一原则出发，著名的美国谈判学学者尼伦伯格把谈判称作“合作的利己主义”。
在谈判实践中贯彻平等与互利的原则，必须注意以下几点。
1）要着眼于双方的利益
谈判中出现的分歧和冲突，从表面上看好像是立场的冲突，其实是利益的冲突。因为立场是谈判者作出的某种决定，而作出这个决定的真正原因是利益。利益是隐藏在立场背后的动机。
2）要站在对方立场上考虑问题
这就是说，要设身处地为对方着想，从而探讨对方提出的每一个要求后面有着什么样的利益问题。对对方的要求应该问一个“为什么”，目的不是评价立场，而是理解对方的需要、希望、担心和追求。
3）要考虑双方的多重利益
谈判中，每一方的利益往往不止一种，而有多种。谈判中的多重利益，加强了利益的共同性。
3.和平协商、求同的原则
和平协商、求同原则，是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，和平协商，努力寻求共同利益。首先要立足于共同利益，要把谈判对象当作合作伙伴，其次要承认利益分歧。
和平协商、求同的原则实际上解决的是谈判中的人际关系问题。相互信任、理解、尊重和友谊的关系，可以使谈判顺利有效地进行。
贯彻和平协商、求同原则，要求在谈判中善于从大局出发，要着眼于自身发展的整体利益和长远利益的大局；着眼于长期合作的大局；同时，要善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法，构建和增进共同利益；要善于求同存异。
可以说，和平协商、求同原则是谈判成功的关键。善于协商与求同，历来是谈判高手具有智慧的表现。
在谈判实践中贯彻和平协商、求同原则必须把握以下几点。
1）正确地提出看法
消除谈判中双方分歧最好的方法，就是把它摆到桌面上，各自提出看法，共同讨论。正确地提出看法还必须注意语言艺术，要让对方感情上易于接受。
2）保持适当的情绪
谈判者首先应对自己和对方的情绪波动做到心中有数，要学会在谈判中观察自己和对方，理智地允许对方发泄部分怨气，这是化解对方消极情绪的有效方法。
3）建立清晰的沟通
谈判中，常由于沟通的困难而使双方产生误解、误会，也容易使各方都感到对方缺乏诚意，从而导致人际关系的对立。为使沟通清晰有效，谈判者应做到发言简洁明了，有明确的目的性；认真倾听对方谈话，了解对方的意思，感受对方的情绪；谈论自己的感受，以重申自己的看法或加深对对方看法的理解。
4.依法办事原则
谈判各方在实现自身目标而达成协议时，不能以损害国家利益和其他第三者的利益为前提。只有在法律所允许的范围内，当事人的权益才能受到保护。因此，在谈判中，切忌见利忘义，违法乱纪，损害国家和人民的利益。
在拟订谈判协议时，为了避免执行过程中发生争议，签署的各种文书以及所用的语言文字必须具有彼此各方承认的明确的合法内涵，并应对其中用语的法定含义作出明确的文字解释。这样，协议才具有法律效力。
5.信守承诺的原则
“人事无信难立，买卖无信难存。”真正决定谈判发展前途的是谈判各方人员之间的信任感；言而有信，才能够使对方放心。这就要求谈判者一旦作出了许诺，就要遵守它。如果能使对方消除疑虑，谈判就能轻松愉快地进行下去；反之，对方疑心重重、忧心忡忡，谈判的气氛将变得紧张，对方也可能会退出谈判。
谈判者的所说，一定是要可以信赖的，一诺千金，绝不食言。然而，谈判者肯于开诚布公、直言表露全部的意图和目的，并不等于把自己的一切和盘托出。高明的谈判者，言而有信、信守诺言，又讲究分寸，讲究原则，该言则言，该避则避。
1.2.3谈判的过程
谈判双方在特约的时间、地点进行一场正规的谈判时，谈判就有了其特定的过程。
1.准备阶段
在准备阶段，要确定谈判的目标，收集有关的谈判信息，选择相应的谈判人员，确定谈判的地点和时间，制定谈判的战略战术和谈判计划等。此外，谈判的准备还包括在可能的情况下，进行预先模拟练习，并要考虑对方可能做出的反应以及自己的应付策略等。
这个阶段的实质问题是双方都为了取得各自的最大利益，并得到最大满足。彻底了解对方的需要及谈判对象的基本情况，是准备阶段的关键步骤。
准备阶段非常关键，应该在谈判前进行充分准备，这样才能有备无患。
2.磋商阶段
磋商阶段是谈判双方真正坐在一起，进行交换、沟通的过程，包括双方提出各自的条件，就各自希望实现的目标和相互之间的分歧进行面谈磋商等。这一过程从开始到结束，有的可能只需一次会谈就可以完成；有的则可能要经过多轮次的会谈才能完成。
在磋商阶段经常会出现僵持与让步的情况，可以说整个谈判的过程就是一个僵持与让步并存的过程。通常当谈判双方相互僵持时，各方都会重述己方的立场和要求，并表现出毫不退让的顽强态度，而且各方还会相互挑剔对方的毛病，以设法削弱对方的立场，增强自己的力量。
3.成交阶段
谈判双方经过一段时间的实质性磋商以后，如果双方认为满意就该进入成交阶段了，可以说成交就是双方磋商的结果。成交阶段的磋商包括激烈的交锋，也包括妥协和让步。因此，在谈判中，双方都会对自己的立场、要求等做出必要的调整，使双方立场逐渐接近、相互妥协而达成协议，最后达到成交的目的。所以在这个意义上说，谈判的过程，实际上是谈判双方相互妥协的过程。
4.认可阶段
认可阶段就是通过签订书面文本协议，给予最终认可的阶段。其象征就是形成书面文件，并对这种文件给予法律上的认可，一般情况是到公证处公证。
认可阶段是经过双方磋商、交锋、妥协，认为基本达到各自的期望，满足了自己的需要，最终才拍板同意的。谈判双方在协议书上签字，互表庆贺，谈判过程就宣告结束。
1.3商务谈判的动因和要素
商务谈判就是关于商业事务上的谈判，也有人称之为经济谈判。
为什么要进行商务谈判？必须具备哪些因素才能进行谈判？这就是商务谈判的动因和商务谈判的要素。下面就商务谈判的寻求共识、谋求合作、追求利益等方面的动因进行分析。商务谈判的要素分析涉及谈判主体、谈判议题、谈判方式、谈判背景等方面内容。
1.3.1商务谈判的动因
商务谈判是谈判双方为争取各自的利益相互交流、相互对话、相互沟通，以求达成共识的过程。为什么要进行商务谈判，谈判发生的一般动因是什么？主要的动因包括寻求共识、谋求合作与追求利益三个方面。
1.寻求共识
商务谈判行为的特征是平等协商，即在相互依赖的社会关系中有关各方的地位相对平等，并在此基础上通过彼此商讨和相互沟通来寻求互利合作中各方都能认可和自愿接受的交换条件与实施程序。伴随着社会的进步以及社会生活的法制有序，利益主体维护自身权益的意识增强并日益受到社会的尊重与保护。在这种社会环境下，只有通过谈判来寻求相互合作的共同利益并达成共识、形成协议，才能使互助互惠成为客观现实。因此，寻求共识进而实现互利合作，是商务谈判的动因之一。
2.谋求合作
借助他人的资源满足自身的利益需要，必然出现不同主体利益归属的要求和矛盾。古往今来，强权掠夺、发动战争的确是达到一方利益目标的手段。然而，随着社会文明的进程和社会生活相互依赖关系及观念的增强，人们越来越认识到暴力并非处理矛盾的理想方式，摒弃对抗、谋求合作才是处理日益密切的社会联系和相互依赖关系的明智之举，而谈判正是实现互利的最佳选择。
当今时代，科学技术的发展和社会的进步，出现了两种平行的趋势：一是社会分工日益明显，生产和劳动的专业化日益提高；二是社会协作日益紧密，人们之间的相互依赖性日益增强。在这种社会生活相互依赖关系不断增强的客观形势下，人们的某种利益目标的实现和实现的程度，不仅取决于自身的努力，也取决于彼此之间的互补合作。相互之间的依赖程度越强，就越需要加强相互间的合作。可见，社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供了可能性，同时也是一种必要。正是这种在相互依赖的可能中谋求合作的必要，成为了谈判的又一重要动因。
3.追求利益
谈判是一种具有明确目的性的行为。这里，最基本的目的就是追求自己的利益需要。人们的利益需要是多种多样的。从内容看，有物质的需要、精神的需要；从层次看，有生理需要、安全需要、社交需要、尊敬需要、自我实现需要；从时间看，有短期需要、长期需要；从主体看，有个人需要、组织需要、国家需要等。人们的种种利益需要，有些是可以依靠自身及其努力来满足的，但是，更多的则必须与他人进行交换。显然，这种交换是比较效益的客观要求，其直接动因是为了利益需要得到更好的满足。
