模拟谈判可以使谈判者获得实际性的经验，提高应对各种困难的能力。很多成功谈判的实例和心理学研究成果都表明，正确的想像练习不仅能够提高谈判者的独立分析能力，而且在心理准备、心理承受、临场发挥等方面都是很有益处的。在模拟谈判中，谈判者可以一次又一次地扮演自己，甚至扮演对手，从而熟悉实际谈判中的各个环节。这对初次参加谈判的人来说尤为重要。
2.检验谈判方案是否周密可行
谈判方案是在谈判小组负责人的主持下，由谈判小组成员具体制定的。它是对未来将要发生的正式谈判的预计，这本身就不可能完全反映出正式谈判中出现的一些意外事情。同时，谈判人员受到知识、经验、思维方式、考虑问题的立场、角度等因素的局限，谈判方案的制订就难免会有不足之处和漏洞。事实上，谈判方案是否完善，只有在正式谈判中方能得到真正检验，但这毕竟是一种事后检验，往往发现问题为时已晚。模拟谈判是对实际正式谈判的模拟，与正式谈判比较接近。因此，能够较为全面严格地检验谈判方案是否切实可行，检查谈判方案存在的问题和不足，及时修正和调整谈判方案。
3.训练和提高谈判能力
模拟谈判的对手是自己的人员，对自己的情况十分了解，这时站在对手的立场上提问题，有利于发现谈判方案中的错误，并且能预测对方可能从哪些方面提出问题，以便事先拟定出相应的对策。对于谈判人员来说，能有机会站在对方的立场上进行换位思考，是大有好处的。正如美国著名企业家维克多·金姆说的那样：“任何成功的谈判，从一开始就必须站在对方的立场来看问题。”这样角色的扮演，不但能使谈判人员了解对方，也能使谈判人员了解自己，因为它给谈判人员提供了客观分析自我的机会，注意到一些容易忽视的失误，如在与外国人谈判时使用过多的本国俚语、缺乏涵养的面部表情、争辩的观点含糊不清等。
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模拟谈判实例
1954年，我国派出代表团参加日内瓦会议。因为是新中国成立以来第一次与西方打交道，没有任何经验。在代表团出发前，进行了反复的模拟练习。由代表团的同志为一方，其他人分别扮演西方各国的新闻记者和谈判人员，提出各种问题“刁难”代表团的同志。在这种对抗中，及时发现问题，及时给予解决。经过充分的准备，我国代表团在日内瓦会议期间的表现获得了国际社会的一致好评。
3.4.2模拟谈判的任务与方法
1.模拟谈判的主要任务
（1）检验己方谈判准备工作是否到位，各项安排是否妥当，计划方案是否合理。
（2）寻找己方忽略的环节，发现己方的优劣势，提出如何发挥优势、弥补劣势的策略。
（3）准备各种应变对策。在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策。
（4）在以上工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及策略等。
2.模拟谈判的方法
1）全景模拟法
这是指在想像谈判全过程的前提下，企业有关人员扮成不同的角色所进行的实战性排练。这是最复杂、耗资最大但也往往是最有效的模拟谈判方法。这种方法一般使用大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判。在采用全景模拟法时，应注意以下两点。
（1）合理地想像谈判全过程，如谈判的气氛、对方可能提出的问题、己方的答复、双方的策略、技巧等问题。合理的想像有助于谈判的准备更充分、更准确。所以，这是全景模拟法的基础。
（2）尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物。这有两层含义：一方面是指对谈判中可能会出现的人物都有所考虑，要指派合适的人员对这些人物的行为和作用加以模仿；另一方面是指主谈人员（或在谈判中准备起重要作用的其他人员）应该扮演一下谈判中的每一个角色。
2）讨论会模拟法
这种方法类似于“头脑风暴法”。它分为两步。第一步，企业组织参加谈判人员和一些其他相关人员召开讨论会，请他们根据自己的经验，对企业在本次谈判中谋求的利益、对方的基本目标、对方可能采取的策略、己方的对策等问题畅所欲言。不管这些观点、见解如何标新立异，都不会有人指责，有关人员只是忠实地记录，再把会议情况上报领导，作为决策参考。第二步，请人针对谈判中种种可能发生的情况、对方可能提出的问题等提出疑问，与谈判组成员一一加以解决。
3）列表模拟法
这是最简单的模拟方法，一般适用于小型、常规性的谈判。通过对应表格的形式，在表格的一方列出己方经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标及策略，在另一方则相应地罗列出己方针对这些问题在谈判中所应采取的措施。
3.4.3模拟谈判的方式
模拟谈判的方式主要有下列两种。
1.组成代表对手的谈判小组
如果时间允许，可以将自己的谈判人员分成两组，一组作为己方的谈判代表，一组作为对方的谈判代表；也可以从本企业内部的有关部门抽出一些职员，组成另一谈判小组。但是，无论用哪种办法，两个小组都应不断地互换角色。这是正规的模拟谈判，此方式可以全面检查谈判计划，并使谈判人员对每个环节和问题都有一个事先的了解。
2.让一位谈判成员扮演对手
如果时间、费用和人员等因素不允许安排一次较正式的模拟谈判，那么小组负责人也应坚持让一位人员来扮演对方，对本企业的交易条件进行磋商、盘问。这样做也有可能使谈判小组负责人意识到是否需要修改某些条件或者增加一部分论据等，而且也会使本企业人员提前认识到谈判中可能出现的问题。
3.4.4模拟谈判的总结
模拟谈判的目的在于总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案。所以，模拟谈判的总结是必不可少的。
模拟谈判的总结应包括以下内容：对方的观点、风格、精神；对方的反对意见及解决办法；自己的有利条件及运用状况；自己的不足及改进措施；谈判所需情报资料是否完善；双方各自的妥协条件及可共同接受的条件；谈判破裂与否的界限；等等。
可见，谈判总结涉及各方面的内容，只有通过总结，才能积累经验，吸取教训，完善谈判的准备工作。
本章小结
本章对商务谈判开始前的准备工作的内容进行了介绍。比较详细地介绍了商务谈判信息的分类和谈判信息搜集的内容；指出商务谈判的组织准备、谈判议程、时间和地点的选择，以及商务谈判方案制订的方法与技巧；表述了商务谈判的会务准备和现场布置；对模拟谈判的必要性、模拟谈判的内容、模拟谈判的拟定假设及其组织方法上都给予了理论的阐述。从某种意义上说，谈判准备工作的充分与否将直接影响到谈判能否成功。为了成功地进行商务谈判，必须充分做好谈判前的各项准备工作。
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1.谈判信息在商务谈判中的作用有哪些？
2.如何搜集谈判对手的信息资料？
3.如何做好商务谈判信息传递和保密工作？
4.谈判小组的人员构成应遵循哪些原则？谈判小组负责人应具备哪些条件？
5.如何确定谈判目标？选择谈判时间的长短应考虑哪些因素？
6.你是如何认识模拟谈判的必要性的？模拟谈判方式有哪些？
7.测试题：测试你的自制力
根据下列问题回答：A.是B.否C.从不
（1）你是否常常会因为一件小事而产生新的想法？
（2）你是否对某件事下决心时不做充分思考？
（3）你是否特别关心别人的某种暗示？
（4）你是否对一件事先热后冷，最终放弃？
（5）你是否对他人的看法很在意？
（6）你是否对细小的刺激很敏感？
（7）你是否对有兴趣的事立即表现为行为？
（8）你是否很容易就被别人发动起来？
（9）你在做某件事时是否带有机械性？
（10）你是否会一瞬间做出一些莫名其妙的事来？
（11）你是否为一点点不满发很大牢骚？
（12）你是否在做事情时情感色彩很浓？
（13）你是否为一个还未弄清楚的观点而做事情？
（14）你在学习中稍遇阻力时是否总叫嚷：“我不懂，真没意思。”
（15）尽管看起来达不到目的，你是否仍然要蛮干下去？
（16）你是否总凭刹那间的印象来生活？
（17）你是否把怄气或反抗认为是不屈不挠、有骨气？
（18）你是否在要好同学间甘做附庸？
（19）考试成绩不理想时你是否埋怨老师教学水平低而不认为自己有不足之处？
（20）你对不称心的事是否根本就不想干？
说明：每一题选择A得0分，选择B得1分，选择C得3分，累计总得分。
得分在8分以下者，说明你缺乏自制力，不是通常所说的“没长劲”那种，是自以为是、非常愿意钻牛角尖的那种。
得分915分者，说明你具有正常的自制力，稍加辅导和鼓励，你就会建立起持之以恒的恒心。
得分16分以上者，说明你具有超常的自制力，这种情况下不再需要更多的压力；相反，应该多调节你的课外活动。
案例分析与讨论
案例1确定目标
中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国几大制造商的天下，然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降。企业的生存面临着极大的挑战。为改变这一不利状态，苏州丝绸厂决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研后，苏州丝绸厂根据消费者的喜好、习惯和品位以及新的目标市场的特点和文化背景，开始小批量地生产各种不同花色、不同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层次、不同背景的人群需要。
苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为：原料坯绸的价格是每码（1码＝0.9144米）5美元，印染加工费是每码2.48美元。同类产品在欧洲市场上的最高价格可以卖到每码30美元，在香港的平均零售价是每码15美元左右。现有一位法国商人欲购进一批丝绸产品，前来苏州丝绸厂洽谈购买事宜。
问题：
1.结合案例，分析你设定的最低目标、可以接受的目标、最高期望目标各是多少？
2.说明理由并进行结果评议。
案例2信息的搜集
20世纪60年代中国与日本进行石油设备贸易谈判。60年代中期，中国发现了大庆油田，但当时我国对外是严格封锁消息的。1966年7月，《中国画报》封面上刊登了大庆石油工人艰苦创业的照片。画面上，工人们身穿棉袄，冒着鹅毛大雪奋战在钻井平台上。据此，日本人得出结论，大庆油田可能在东北三省北部某地，因为中国其他地区很难下这么大的雪。接着，日本人又注意到《人民日报》报道，王进喜到了马家窑，豪迈地说：“好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子仍到太平洋里去。”于是，日本人找来解放前的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子。以后日本人又根据日文版的《人民中国》介绍，中国工人阶级发扬“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬将设备运到现场，推断石油钻井离马家窑很近，又根据当年王进喜出席第三届人民代表大会，推断大庆油田出油了。最后，日本人又根据大庆油田钻塔的照片，推算出油井的直径，由当时的中国全国石油总产量减去原有产量，算出大庆油田的石油总产量。在此基础上，日本人设计了适合大庆油田操作的石油设备，后来当我国向外界宣布在国际上征求石油设备设计方案时，日本人由于准备充分而一举中标。
问题：
1.从案例讨论中你得到怎样的启示？
2.与本次谈判有关的政治、经济、文化及行业信息主要有哪些？
3.对方的相关情报是如何收集的？
4.了解更多公司内部情况的途径是什么？
5.潜在竞争者的情况是什么？
实训练习与操作
实训练习1
【实训目标】
谈判相关环境的调查模拟。
【实训内容】
宁波牛奶集团公司是一家生产乳制品的地方知名企业。你的公司是一家生产包装材料的厂家。公司准备派你开发宁波市场，希望能成为宁波牛奶集团公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。宁波是你公司准备新开拓的市场，拿下这家集团公司的订单对你们意义重大。
假设你的生产成本是5000元/吨，市场平均价格是5700元/吨。
要求：（1）通过中国乳制品协会了解近几年乳制品行业的发展状况，行业的行规、惯例等，顺便查询该企业是否为该协会会员。如果是，尽可能查询更多的信息资料，如年产量、年产值等。
（2）通过近几年的《宁波市政府工作报告》及《浙江省统计年鉴》了解浙江省近几年的经济发展状况，特别是与乳制品生产相关的制造业数据。在《浙江省统计年鉴》查询浙江省乳制品年产量、产值等。
（3）通过“中国质量技术监督局”网站了解乳制品质量技术标准，重点了解与相关的包装标准部分。
（4）学生分组，每组56人，设组长一名，安排两组做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。安排一组学生进行点评。时间30分钟。
提示：了解对方情报并加以分析，这对谈判非常重要。
实训练习2
【实训目标】
通过互联网搜索查询浙江主要城市的发展状况，为模拟谈判准备资料。
【实训内容】
（1）通过互联网搜索引擎输入“杭州”、“宁波”、“温州”等查询，可找三个城市的一些知名网站，如热线、浙江省政府网站，以及杭州、宁波、温州等市政府网站等。通过这些网站了解宁波的相关政治、经济、文化、风俗、礼仪、习惯等。
（2）查询与三个城市相关的地方法规、投资优惠政策、税收优惠政策等。
（3）提前一周安排学生分组，每组56人，设组长一名，三组做好资料查询的准备工作。分别安排另外的三组学生进行提问与分析点评。时间为2530分钟。
实训练习3
【实训目标】
信息的准备与整理，写模拟谈判方案。
【实训内容】
若你是某公司的谈判人员，国外A公司是第一次与你公司做交易，准备购买你公司的产品，领导要求你搜集有关的谈判信息，你需要搜集哪些信息？通过哪些渠道搜集？对这些信息怎样进行分析、整理呢？请你写出一个方案来。
要求：提前一周安排学生分组，每组56人，设组长一名，安排2组做好充分的信息搜集准备、分析与整理工作，设计一个谈判方案。可以参考教材附录B部分。另外，安排两组学生进行点评。时间为30分钟。
