第二天,何晨东八点钟准时到了同创公司,有三个女孩子在那看报纸和杂志,她们是更早到来的试工者。
8点30分,徐经理和一个穿着白衬衣的人一起来公司了,徐经理对何晨东说了一句早啊,然后他们走到对面的办公室去了,开一打门,何晨东惊呆了,竞然早已有20多个老业务员在时面做早练,他还以为自己来得早呢,然后听见他们开始训话……
只听见里面不停地响起拍巴掌声,不响应的吼出一、二、三,然后就是好、非常好、好的不得了……
晨练是业务员每天早上的必须课,一则可以鼓舞士气,二则可以增强信心。何晨东和这几个新来的业务员等到他们做完早练已经到了九点,徐经理把新到的人一一点名、登记,然后进行分组,让老业务员带着他们出去工作。
何晨东分配的这组分共有五个人,二个老业务员带三个新人,二女三男组合,大家年龄彼此相仿。过了一会两个老业务员一人提着一大包东西,队长叫黄方。他说:“今天咱们要去的地方是东升镇。”
大家一起来到外面早餐摊吃早餐,黄方说:“大家要吃饱点,多吃点多喝点,中午的饭还不知道什么时候吃,在哪吃。”
听着这话,何晨东还不明白到底要做什么。在吃早餐的时候通过黄队长的介绍,他们才知道同创贸易主要经营化装品,一律进行直销,他们提的包里面装的就是梳子、洗面奶、沐浴液、洗发水等日用品。
五个人当中,有三个湖北的,一个湖南的,一个江西的,吃完早餐后,他们坐公交到东升镇,下车后,他们就直接来到了一个工业区里的城中村,然后他们分头行动,但是他们在一家小卖店进行推销时,一辆写着“东升镇建设委员会”的城管车开过来了,三个城管下车了,一副凶巴巴的样子,“你们干什么的?不准在这里推销。”那人扯着嗓门吼。
何晨东担心他们把这些东西“抢”走,可是黄方却说:“这种事我们见到的多如牛毛,不用怕。”他丝毫没把城管放在眼里,这时那江西女孩撒娇道,“大哥,你要不要试下这把电动梳子,还可做按摩用的,要不我帮你试下。”说中拿着个电动梳向城管靠过去。
一个汉奸似的城管说:“你现在就是喊大爷也没用,我告诉你们,你们要搞推销到商场门口去,这里绝不允许,我劝你们赶紧离开,要是再让我们看见你们在这活动,东西没收,另外还要罚款。”
江西女孩说:“大哥,别那么凶嘛,我们走还不成吗?”
大家提着两包东西换了一个地方,黄方说:“他们只是吓唬吓唬我们,他不敢收我们的东西的,我们有合法的证件,万一真出现了收东西的事情,那就自认倒霉。”他指的合法的证件就是工作证。
进入城中村后,五个人分成了两组,黄方、何晨东、江西女孩一组,另一男一女一组。分开时,大家做着推销专用的鼓励手语,右掌向上,卷起,和对方的手相握,然后击掌分开,在作这个动作的时候,嘴里同时喊着坦诚、友好、握住、成功,这个动作四步,四个词,连贯性很强。每个人相互做了,互祝成功。二个女孩子又做了她们独有的手语,然后一南一北各自发展自己的业务。
何晨东跟着黄方见习,江西女孩一个人在附近单独行动,她已上了一个多月的班了。这边本地人较多,黄方会粤语,在与人沟通上占了优势,黄方来广东已经四年了,中专毕业后,进入工厂工作,觉得工厂压抑,束缚太多,自己跑出来做销售,做销售看的是业绩,只要业绩好,没有人在乎你在做什么。就像学校读书成绩好一样,你天天玩,只要考试能拿前几名,老师也很少批评你,而现在到了社会只要你会挣钱,你做什么都是好的,以钱论成败。
他们来到一个工厂门口,有保安正在值勤,工厂里是不允许进去的。黄方说:“大哥,您好啊,请问最近有没有人给你们送礼品?”
“没有。”保安还以为天上掉馅饼了。
“哦,那我们现在给您送了,我公司现在正在搞活动,免费送礼品,希望您用的好,帮我们多多宣传,向厂里的人推荐一下。”说着黄方拿出了一把电动梳子,“您看这个梳子即可以梳头发,又可以按摩,还可拉头发。”黄方边说边示范,示范完了,黄方又说,“知道我为什么要送这个东西给您吗?”
保安迷惑地摇摇头。
他接着说:“我送给您这个礼品,是想让您帮我推销一下这种洗发水”,说着拿出了一瓶洗发水,“现在这瓶洗发水我也送给你,如果你用得好,也请帮忙宣传一下。”
保安见又免费送了第二件礼品,顿时眉开眼笑,连连说:“好,一定帮你宣传。”
黄方接着又说:“大哥,看你这么年青帅气,人又这么好,我再送您一瓶沐浴露吧。”
保安更是乐得合不拢嘴,连声说好。
正在这高兴的当儿,黄方拿出一个盖有同创贸易公司印章的登记表,让他帮忙签个名。
“这个还要签名啊?”保安有些不解。
“是的,这只是个流程,公司搞活动,需要统计一下,并且确保礼品真的都送出去了,公司会根据登记表进行抽查,要不然公司会说我私藏了礼品。”
保安乐呵呵的说:“应该的。”他表示理解,爽快地签字了。
“谢谢您的配合,这三件礼品在壹加壹商场专柜卖198元,现在公司搞活动,我都免费地送给您,但是这要收取少量的现场活动手续费,现在您只需要交纳29。8元,这三件礼品就是您的了。”原来这才是销售的关键卖点。
“还要收钱啊?”保安显得很惊讶,脸色突然变了,晴转多云。
“是的,这是公司的规定,请您理解配合下了。再说了,您看这么好的东西才29。8元,就算真的是买也很划算的哦。”
保安说:“我们厂现在还没发工资,我连吃饭的钱都没有,哪有钱买你这个东西。”
“可是,大哥,您看,您字都签了,您要是不要的话,我不好向公司交待啊。”
“这个……”保安感觉挺为难的,要吧,也三样东西也就值这个价,不要吧,也有点过意不去,虚荣心在作怪。
这时江西女孩就说:“大哥,就要了嘛,这么好的东西,送给嫂子用,她也很喜欢的,我就是天天用这种沐浴露的。再说这二十多块钱,还不够你抽包烟呢,现在能买到这么超值的东西,是很划算的。”
在他们的软磨硬泡下,终于成交了,这是开门红。
黄方收了宝安30块钱,说:“大哥,您看我这也没的2毛钱的零钱,就不用找了吧。”保安摆摆手,示意他们赶紧离开了。
黄方告诉何晨东,只要有机会沟通就有办法让他们给钱,虽然这种方式带有很大的误导性,但这具有相当的隐蔽性,就算他们事后觉得货不好,觉得上当受骗了,也没关系,没有人会为这区区几十块计较的。如果不用这种方法,根本没法办法接近消费者,也更不可能与他们进行沟通,每个人都想占点便宜,天上掉馅儿饼,就是要利用人们的这个心理。
现在他们来到了一个工业区住宅区,很多人中午下班了,此时正是推销的绝好时机,黄方知道哪些人可以推销,哪些人直接放弃,一般当地人都就不用理他们,他们见的多,一说送东西,他们摇头、摆手,知道天上不会掉馅饼。
他们的销售对像主要是那些外地来的打工妹,爱占小便宜的人,利用他们的弱势心理,一步步引诱他们,最后他们就会在不好意思拒绝的情况下促成交易,促成成交的过程会比较长,但成交就是几秒钟的事儿。促销的五步必杀技,一是主动友好打招呼,二是多赞美别人,三是送礼品,四是介绍交易,五是收款走人,这五步黄方连接的相当流利,非常熟练,一步到位。
现在要进行推销的是一对30来岁的打工夫妇,刚下班回来。一听说是送礼品,乐得双眼眯成一条缝,然后开始进行必杀五部曲,最后当听说还得收手续费时,两妇夫犹豫了,但是现在字都签了,并且29。8也不算贵,他们显得有些不好意思,黄方再次进行引诱劝说,他们终于掏钱了。
黄方说,国美以前也是从这种零售业务做起来的,也是用这种方式做起来,但是何晨东觉得如果产品质量不好,靠这种方式是没有回头客的。况且这种钱也不好赚,要口才好,脸皮厚,正应了那句,“成功的秘诀一是不要脸,二是不要脸,三还是不要脸。”
何晨东学到了不少东西,他欣赏黄方的口才,佩服黄方的勇气,还有厚脸皮。记得在一家推销时,对方坚定地说不要,黄方说不要钱的,对方说不要钱也不要。黄方还继续说,对方就火了:“你不要再说了,你再说,我可要骂你了。”
当时何晨东听了这句不知所措,可是黄方的回答却出乎意料,“你为什么要骂我啊,是我长的不好看,还是偷你们家东西了?”他边说边笑,弄得人家一屋人都没脾气,这时就有人出来赔不是,“对不起,这东西我们家都有,买过了,现在确实不需要,等要的时候再找你们吧。”
对黄方的韧性和反应能力,何晨东佩服,有时看见别人犹豫不决地时候,他就会指着何晨东对别人说,这是我们公司的监督员,你放心,我们的产品是有保障的,何晨东接过话,说是的,现在公司搞活动,正常的情况下些29。8是不可能买到这些东西的,不要错失良机。
用这种方式,在太阳下山前,他们一共推销了25家,成交了13单生意,每一单的成本价8块钱,利润还是相当可观的。
最后他们在约定的地点和另外一组人会合了,下午5点多,阳光还是那样的火辣,做这行真的很辛苦,女孩子都晒得黑不溜秋的。
何晨东觉得这不是他想要的工作,他向黄方阐述了自己的想法,黄方说,“我尊重你的选择,其实我觉得你一个本科生本应该找到更好的工作,我们都是没学历的。”
经过再三考虑,何晨东没有跟他们一起公司报道。何晨东他们一一握手道别,这次他做了一个逃兵。