引言
上个世纪初叶和中叶，国际贸易中最常用的贸易方式是采用单边出口或单边进口的“逐笔售定”的做法。二次战后至今的半个多世纪，由于第三次科技革命，促进了生产、资本、技术和劳务等各方面的国际化，劳动生产率空前提高，专业化生产分工越来越细，原材料进一步依赖国外，产品大大超过国内容量，国际贸易方式由单纯的商品交换发展到商品交换与生产相结合，与资本输出相结合、与技术转让相结合、与劳务合作相结合等多种形式。综合起来可以把现代多种多样的贸易方式分为两大类：一类是单纯化的商品销售方式，主要如逐笔售定、包销代理、寄售拍卖、期货贸易等，可称为传统的贸易方式；另一类是把商品交换扩大到生产、资金、技术、劳务等领域，甚至把进口与出口相结合进行，如对销贸易、加工贸易、租赁贸易等，以及上个世纪末、本世纪初出现的国际电子商务等，统称为新兴的贸易方式。
第一节经销和包销
一、经销（Distributorship）
（一）经销的含义
是指出口企业与国外进口商达成书面协议，规定进口商在特定地区和一定期限内，至少达到一定销售额的经营销售出口企业某些商品的贸易方式。
（二）经销的种类
经销可以分为独家经销（亦称包销）和一般经销（亦称非独家经销）两种。
1.独家经销（Exclusive Distributorship）
亦称包销。是指出口企业授予国外进口商在规定地区和期限内独家经销权。出口企业与国外进口商签订独家经销书面协议后，就不得再与该地区的其他进口商签订经销协议。
2.一般经销
亦称非独家经销。是指出口企业不授予国外进口商独家经销权的经销方式。出口企业与国外进口商签订经销协议后，还可与该地区的其他进口商签订经销协议。
（三）一般经销协议
经销协议是确定出口企业和国外经销商之间权利和义务关系的契约。
非独家经销协议的内容主要有以下几个方面：
1.经销协议的名称、双方当事人的名称、签约日期和地点。
2.是否有独家经销权。只有包销具有独家经销权，一般经销是没有独家经销权的。
3.经销商品种类。应在协议中详细规定商品的名称、牌号、规格等内容。在一般情况下，经销商品的范围不宜过大。此外，对经销商品停止生产或有新品种时对协议是否适用也应予以明确。
4.经销地区。这是指经销的地理范围。一旦确定，出口方负有不向经销地区内的其他商人直接售货的义务。包销地区的大小、包销商品的性质及种类、包销地区的市场情况及地理位置应根据包销商的资信与经营能力综合考虑。
5.经销期限。经销期限可长可短，但应根据实际情况适当确定。在我国的出口业务中，经销期限通常为一年。在协议里也可规定期满后续约或终止的办法。
6.经销数量或金额。此项数量或金额既是买方应承购的数量或金额，也是卖方应供应的数量或金额，对双方都有同等的约束力。协议中一般还规定超额承购奖励条款和不能履约的罚金条款。
7.作价办法。一种是在规定的期限内一次作价，即在规定期限内，不管包销商品的价格上升还是下跌，均以协议规定的价格为准；另一种是在规定期限内分批作价，这种方法较为常用，应为它能在一定程度上适应国际市场上商品价格的变化，对双方都较灵活。
8.广告宣传、市场情况和商品保护。经销协议的当事人双方是买卖关系，出口商并不涉足经销地区的销售业务，但他应关心海外市场的开拓。因此，在经销协议中，一般要订明由经销人负责和出资在其经销区域内就其经销的商品登载广告，进行宣传，并要求经销人按期向出口商提供市场报道。如卖方所出售的商品涉及专利和商标权利问题时，也应在协议中有具体的规定。一般应订明在包销协议内，包销人要对卖方的专利权和商标权给予应有的保护。
9.对中止或索赔条款的规定。
二、包销
（一）包销与一般经销的同异
1.相同点
（1）两者都需签订经销协议，确定双方的权利和义务；
（2）两者都要求出口商按协议规定供货，国外经销商按协议规定购货；
（3）两者都由经销商自行购销，自担风险，自负盈亏。
2.不同点
独家经销的当事人双方具有专买专卖的协议约束，即出口商保证在指定地区只将指定商品销售给独家经销商，而经销商则承担只向出口商购置指定商品的义务，并限定在约定的地区内销售；非独家经销的当时人双方不受专买专卖的限制，出口商在一定时期、一定地区内可与几个经销商签订经销协议，建立经销关系并可经销其他同类商品。
（二）包销协议
包销与一般经销同属经销范畴，其最大区别就在于是否有独家经销权。独家经销权包括专买权和专卖权。专买权是指出口商将指定的商品在规定的地区和期限内给予包销商独家销售的权利。出口商负有不向该地区其他客户直接售货的义务。专卖权是指包销商承担向出口商购买该项商品，而不得向第三者购买的义务。
包销协议与一般经销协议的最大区别就在与是否有独家经销权，其他的协议内容与一般经销协议的内容大致相似。
以上我们介绍了包销与一般经销两种经销方式。出口企业在采用这两种经销方式时应注意以下问题：
1.对经销方式的选用。独家经销和一般经销相比，独家经销更能调动经销商的积极性，促使经销商专心销售约定的商品，并向用户提供必需的售后服务。这对出口企业来说，有利于对市场销售作全面和系统的长期规划和安排，采取近期和远期的推销措施。但采用独家经销对出口企业来说也存在着风险。如果独家经销商有时还经销其他种类的商品，这样他就不能专心经营约定的商品；如果独家经销商的经营能力较差，虽然努力仍不能完成协议规定的最低限额；倘若独家经销商作风不正，居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，就会使出口企业蒙受损失。
2.对经销商的选用。要注意经销商的资信情况、经营能力及其在经销地区的商业地位。一般来说，可以从往来客户中挑选对象，经过适当的考察和评价，再签订正式协议。然后，不仅要逐笔检查每笔交易的执行情况，还需定期检查协议的报告情况，以便根据不同情况采取必要的适当措施。
3.对经销商品的种类、经销地区和经销数量或金额的确定。商品种类的多少，地区的大小，要同客户的资信能力和自己的经营意图相适应。在一般情况下，独家经销的商品种类不宜过多，地区大小要看经销商销售网的大小及其经营能力，经销数量或金额的大小则要参照自己的货源可能和市场的容量及自己的经营意图。
4.对中止或索赔条款的规定。为了防止独家经销商垄断市场或经营不力等现象，最好在协议中有中止或索赔条款的规定。
第二节寄售与代理
一、寄售（Consignment）
（一）寄售的含义
是指寄售人（Consigner）委托国外代销商（Consignee）按双方协议的条件代销商品的一种贸易方式。其做法是寄售双方先洽商有关寄售条件，并签订寄售协议。根据协议规定寄售人先将货物运往国外代销地点，由代销商在当地市场代为销售，所得货款由代销商扣除应付佣金协议规定费用后，通过银行汇交给寄售人。
（二）寄售协议
采用寄售方式进行交易，双方当事人需签订寄售协议，其主要内容包括：
1.货物出售前所有权、风险、费用的划分。一般在协议中规定寄售商品在出售之前，仍属委托人之财产，代销人不负担销售的风险，只负责照管货物。
2.寄售商品售价的确定。关于寄售商品的价格，通常有以下三种作价方法：
（1）规定最低限价，即出口商在协议中明确规定一个价格，代销人可在不低于售价的基础上出售寄售商品，如果市场价格上涨，寄售人有提高限价的权利。
（2）不限价，即由代销人按市价自行定价出售，出口商不做限制。但不限价的最低限度应当等于当地市场价格，代销人不得以低于当地市价出售寄售商品。
（3）事先征得出口商同意后确定售价，即代销人将买主递价报告出口商，经出口商确认后，方可出售。这种方法较为常用。
3.货款的支付。一般规定代销人售出货物取得货款后，扣除代销人的佣金和代垫的费用后付给寄售人。
4.佣金的确定。在协议中必须约定佣金率和计佣基础。佣金率通常为1%~5%不等，计佣基础可以实际出口的数量或金额为准，也可以实际收到的货款为准。
（三）寄售的特点与利弊
1.寄售方式的特点
寄售人（出口商）先将货物运至目的地（寄售地），然后由代销人向买主兜售；寄售人与代销人之间不存在买卖关系，仅是一种委托关系，代销人只是根据寄售人的指示处置货物；货物在寄售地出售以前的所有权仍为出口商所有，出口商仍需承担一切费用和风险，而代销人对货物不承担任何风险和费用，只是根据寄售协议收取佣金。
2.寄售方式的利弊
（1）寄售方式的优点
在寄售货物出售前，寄售人掌握货物的所有权，即使货物已运往寄售地，但对货物的销售处理和价格确定等大权，仍操控在出口商手中，有利于随行就市；出口商可利用代销人在当地的信誉和批发、零售关系及人熟地灵的有利条件，掌握销售时机；代销人不负担风险和费用，只需积极推销即可稳得佣金，可以促进其经营的积极性；寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，成交后可立即提货，有利于扩大某些不规格商品和新产品的出口。
（2）寄售方式的缺点
出口商承担风险大，资金占用多，而且收汇可能不安全。
（四）采用寄售方式应注意的问题
1.严格选择代销人。代销人应该有良好的资信能力和一定的销售组织能力。
2.详细了解寄售地的有关情况。在寄售前，出口商必须对寄售地的市场情况，当地政府的有关外贸、外汇政策，以及运输与仓储条件等做全面细致的调查，避免货物出运后不能顺利地存仓、提货和销售。
3.重视安全收汇。为减少风险，安全收汇，寄售人应采取必要的措施，要求代销人提供银行保涵，如代销人不履行协议规定义务时，由银行承担支付责任。
4.对于代销人来说，要明确自身和寄售人之间的责任划分，以免承担不必要的损失。
二、代理（Agency）
（一）代理的含义
是指卖方在特定地区和一定期限内，委托国外代理商推销商品，双方是委托和代销的关系。在独家代理方式下，卖方不能再将指定商品销售给代理地区内代理人以外的其他买主。
代理的特点是代理人在推销商品中仅起穿针引线作用，不负垫付资金的责任。代理商专为卖方收集定单，由买卖双方直接订立合同，代理商不负经营盈亏的责任，成交后从中获取佣金。
（二）代理的种类
按代理人的代理权限不同，代理可分为独家代理、一般代理和总代理。
1.独家代理（Sole Agent）
独家代理是指委托人在一定时期、一定地区给予代理人推销指定商品专营权。
在独家代理方式下，出口商不仅要向独家代理人支付佣金，而且还要承担经营风险，并不再向该地区其他商户销售该种商品，不能另建代理关系，如果直接销售该商品，必须通过独家代理人。而独家代理人不仅代表委托人与买主洽谈交易，以委托人的名义（或由委托人自己）同买主签订买卖合同，完成一定时期内推销一定数量商品的义务，而且不能同时经营其他国际来源的与代理商品相同或相似的商品。尽管独家代理人享有该种商品的专营权，但其一般不以自己的名义购进货物，不负履约责任，只收佣金。因此，委托人与独家代理人之间只是委托关系，而不是买卖关系。
采用独家代理方式，由于代理商不承担风险并享有专营权，多推销可多得佣金，因而有利于调动代理商的积极性。委托人则可以利用代理人的销售渠道，扩大出口。对于成交数量零星、订单批次多的商品，采用该种方式较为有利。但是，如果代理商能力不足或不努力推销，则会使出口商处于被动，所以选择代理商一定要慎重。
2.一般代理（Agency）
一般代理也称佣金代理（Commission Agency），是指在某一地区，委托人可以选定一家或几家客户作为代理人，由其在当地招揽订单或代买代卖，委托人则根据每笔交易的成交额付给佣金。
在一般代理方式下，代理人仅代表委托人在当地兜揽订单，或按委托人规定的条件与买主洽谈生意，经委托人同意后，由委托人与买主签订合同，代理人按委托代理协议的规定，按比例收取一定的佣金。由于一般代理不享有专营权，委托人可直接向代理地区销售货物和在同一地区建立多家代理关系，代理人也不承担在一定时期销售一定数量商品的义务。在我国出口业务中运用这种代理比较多，特别是当出口商在某地区选定独家代理前，可采用一般代理这种方式进行考察，经过一定时间后，则从一般代理中选定经营能力强、资信较好的代理人作为独家代理。
3.总代理（General Agent）
总代理是指在特定地区不仅有权独家代表委托人签订买卖合同、处理货物，还有权代表委托人办理一些非商业性事务，并有权指派分代理，分享分代理的佣金。
