中东公司面对着日本公司的压价策略，他们并没有保持高昂的头颅，一成不变地维持着自己的原则，他们知道应当做出让步，让日本公司尝到合作伙伴提供的甜头。不同于初次的交易，初次交易一般在估摸对方底子的时候，试探性地以小单量进行交易，等到建立深远的合作关系，两者就会产生信任，并逐步加大交易额，这样的合作是需要时间和精力去投资的。
中东公司知道一次的生意失败，就可能毁掉了一段曾经和谐的合作关系，过往所投资的金钱精力就会毁于一旦。识时务者为俊杰的中东公司，在挑明情况下，愿意降低价格。同样，日本公司也是考虑到双赢的局面，他们也开心地接受了这样的价格。
谈判攻心计：让对手知道你能付出多少
没有永远的敌人，只有永远的利益。这句话不只使用在国与国之间的外交政策，还使用在谈判场上。在类似于战场一样的谈判场，敌我争锋这样的局面常有发生，一不小心就会出现更加可怕的冲突。我们要知道谈判场上，最重要的无非就是利益最大化，但是要想得到这样的目的，我们就要顾忌很多不同的因素，利用人的感情诉求也算是该考虑的范畴之一。在谈判场上，咄咄逼人步步为营，也许可以让你获得主控权，但是不一定就能令你获得的利益最大化。向对手证明你能对他有多好，却往往能获得惊喜。
加减博弈——互利互惠，双赢局面
磁铁上的南北极，是一阴一阳，或一正一负。这两极是同极相斥，异极相吸。谈判场上的加减博弈，和这南北极正负极一样，有着阴阳相吸、同性相斥的道理。加减博弈的原理体现在，一方步步逼近，另一方就会出现反弹，保持着一个永远敌对的局面，这是减法法则；当一方在谈判场上，表面上做出让步，让另外一方吃尽甜头，另外一方就会感激，会进行“加法”，也会放松自己对利益蛋糕的虎视，转而让对手分一杯羹。
有一个小岛国，面积非常小，可以说这里的每家每户都互相认识。在这里有两位小卖报童，杰米和达尼，他们既是竞争对手，又是朋友。他们两人都知道在这小的地方卖报纸，竞争是非常激烈的，所以他们两人商量，杰米负责岛国的南部，达尼负责岛国的北部。这样两人就可以减少因互相竞争带来的经济损失。对于两人来说，第一场“谈判”就是在两人的和平商量下解决的。他们两人都做出了让步，让利益蛋糕平均等分。
表面上是减少了竞争对手，但是他们之间的真正对手，还是购买报纸的顾客们。为了卖掉更多的报纸，杰米每天很早起来，踏实勤奋地沿街叫卖，即使是刮风下雨他也从没有一天中断过。
反观达尼，尽管他也是很勤奋，每天很早起来站在人流量最多的中央广场上，大声叫卖自己的报纸，奇怪的是，他叫卖完之后，把报纸分发给别人看，在自己的脖子上挂了一个有口的小箱子，箱子的外面写着一份报纸的价格。等分完报纸之后，达尼也不再像杰尼那样叫喊，或者挨家挨户地询问要不要买报纸。他只是坐在一边，等着看“免费”报纸的人。等到差不多了，看完报纸的人，却也很自觉地找到达尼，把报纸钱投进了达尼胸前的小箱子里。
单从两位卖报童付出的努力来看，杰米应该是获得回报最大的。可是情况却恰恰相反，杰尼的“上门服务”方式却没有达尼的放羊式服务盈利多。达尼的聪明之处在于，他知道在一个人人都认识的小岛国里，打出一张温情牌比任何的销售方式都要来得容易。他知道，当他和买报纸的人关系越来越熟的时候，就会形成一帮固定顾客。刚开始的时候，他无法笼络到一帮忠实的顾客，只能通过先派发报纸，让人们尝到甜头之后，又产生不买就不好意思的心理，慢慢地通过先看报纸后付钱，让潜在的顾客变成自己的固定购买人群。至于达尼冒的风险，不过就是偶尔一两张报纸被弄破损了，或者有的人拿了报纸不给钱。但是，总的算起来，还是达尼盈利多。
人不是天生自私的动物。尽管很多人常常把生意和理智等这些字眼儿挂在嘴边，但是人都是讲感情的动物。人际关系的基础就是建立在人与人之间的相互尊重和支持上，你怎么对待别人，别人就会以同样的方式对待你。这是人之常情，一个厉害的谈判专家就可以利用人的常情常理，放大在谈判场上为自己所用。
人们在加减博弈背后的心理状态就是互惠互利原则。我们都知道“礼尚往来”，可是为什么要“往来”呢？人们在获得别人的心意和礼物的时候，内心的人际交往平衡就会被打破，天平的一端倾向了送礼的人，从而产生了一种心理压力，觉得自己在某种程度上占了别人的便宜。如果是一个爱贪小便宜的人，此时内心就会产生窃喜，满足了自己“贪”的心理诉求。大多数人还是不习惯于占别人的便宜，会同样做出友好的举动。礼尚外来，其实就是一种心理压力所形成的。
曾经有人做过一个有关互惠互利的实验，实验人员为了推销有偿优惠券，他们先在卖优惠券之前，送路人一杯免费的咖啡。后来，研究结果证明，凡是获赠咖啡的路人都会比没有获赠的路人购买更多的优惠券。最妙的是，赠送咖啡和购买优惠券不是同时进行的，但是人们会记得实验人员之前的“恩惠”，转而用购买更多的优惠券来回报别人的“恩惠”。
互惠互利的原则可以用在生活中的方方面面。就像一些顾客到了一家服装店，销售服装人员总是极力说服顾客去试装，精明的他们还会说：“只是去试装看一下衣服到底适合你不，如果不适合那就不要买，衣服一定要试装了，才知道到底适不适合。”顾客听到这样的话，心里不仅会觉得舒心合意，在试装之后还会暗暗产生一种试装了别人的衣服、占了店家便宜的不好意思心理。只要店员的口头功夫再好一点，顾客一般都是会购买的。
同样的道理，把互惠互利的原则用在谈判场上，对手也会产生一种心理压迫。这个时候就可以在无形中，通过一副“被人占便宜”的样子去掌握全局。
满足对方对“剩余价值”的占有
一位来自法国的服装商人在一条著名的精品大街上，开了一间高级服装店。法国商人认为凭着他对服装的良好眼力和对时尚的灵敏触觉，一定能让他的服装店获得不少时尚人士的喜爱。不过，由于他服装店所在的位置实在有太多优秀的竞争对手了，只靠一般的销售手段恐怕是不能在这些竞争者中脱颖而出。商人想了一个办法，他把衣服上的标价全部撕走，然后再标上两个价格签，一个价格签是衣服真实的交易价格，一个就是虚高的价格。每一次，顾客不知道衣服上的价格，询问售货员的时候，售货员都装作不知道的样子，去询问柜台后面的商人。
“老板，这件衣服的价格是哪个？”
“标签上价格比较高的那一个。”
“什么？比较低的那一个吗？”
“不是，是高的那一个。”
这时的售货员，硬是装着听不清楚的样子，告诉顾客那个低的价格。在一边把整个过程听得清清楚楚的顾客，自以为自己捡到了便宜，生怕售货员意识到自己的“错误”，马上拿起衣服就去付钱。凭着这样的销售手段，法国商人使得自己服装店的生意蒸蒸日上，成功击败了竞争对手。
法国商人看似以一个不靠谱的低价，把衣服卖给了顾客，自己落得亏损的地步。其实，这不过是法国商人耍的一个小手段，衣服真实的价格不过是标签上较低的那个，但是他让顾客以为自己用最低的价格买了一件超值的衣服。
和互惠互利原则不同的是，人天生就有一种占便宜的心理。在不同的情况下，互惠互利的原则，利用的是人性中渴望追求的公平公正。在营销和谈判的时候，使用互惠互利的加减博弈，就要注意先和对方建立友好的关系，或者让对方产生情感方面的认同。一旦这样的情感认同建立起来，人们就很难以事论事，而是处处顾忌着有没有做到“公平公正”。加减博弈就可以在这样的时候，占对方的情感便宜。但并不是所有的交易都可以有足够的时间来和对方建立情感链接，这个时候我们就需要利用人们爱占便宜的心理。
在谈判场上，我们的眼睛都是蒙着一块布，不知道对方的底牌和需要。有时候，我们会低估或者高估对方占有的利益份额。在大多数的情况下，人们都是倾向于相信对手是占着比自己更多的便宜。人们也就自然会想尽最大的可能性扳回一局，这就是在交易中出现的占便宜心理。
让对手占尽便宜，看起来是一件很难的事情，因为一不小心我们就要牺牲自己的利益了。其实，我们可以像法国商人那样采取表面的“欺骗手段”。这种“欺骗”手段，并不是真的需要去欺骗对方，不过是一种心理策略。使用这样方法，就是在表面上尽量让对方觉得对手吃了亏，然后用偷梁换柱的方式，给他们产生幻觉，以为自己真的占了大便宜。一旦对手觉得剩下的价值是被自己榨干的话，他们的心理就会产生满足，不会再纠结于谈判中的其他的细节条款，而是脚底抹油溜之大吉。实际上，你只是运用了一些障眼法，保住了自己的底线，甚至力争上游，为自己争得最大的利益蛋糕。
这样的做法，一不小心就有可能踩过界，造成真正欺骗人的后果。在谈判场上，运用这种技巧的时候，要记住利用的不过是人喜欢占便宜的心理，尽量让他们觉得把剩余价值都占有了，真正的公平公正还是要留在这层障眼法的背后。
换汤不换药——站在对方的角度思考问题
在营销上，有一种对比营销手段。
日本的一家电玩娱乐场所，近来推出两款新型游戏。两款游戏的投币价格都是一样的，内容也是大同小异，都是和赛车类型的游戏差不多。也许正因为这样，很多玩家都对这两款电玩游戏不感兴趣。为了自己新买的电玩不至于赔本，电玩老板想到了一个办法。尽管这两款电玩游戏差不多，但是两者有一个很大不同是，其中一款电玩游戏是可以允许两位玩家一起竞赛的，另外一款则只能是单人游戏。电玩老板决定把单人的电玩投币价格提升，双人电玩的投币价格保持不变。这样过了一段时间之后，很多顾客都会选择双人电玩游戏。不过令电玩老板大出所料的是，竟然也会有不少的顾客选择价格偏贵的单人游戏。原来，一些追求游戏体验的玩家，在对比之后，认为偏贵的单人游戏一定有自己的过人之处。尽管实际上，两台游戏机在游戏功能上并没有太大不同。
上面的案例，正是运用了谈判场上经常使用的心理战术。所谓的心理战术，无非就是抓摸清楚对方的心理，然后运用方法影响对方的潜意识以及认知，从而达到自己的征服目的。在心理战术中，混乱人们的认知是最常见的一种。电玩老板就是通过混乱顾客们的认知，让他们在对比两台电子游戏之后，产生一个心理价格落差，觉得玩双人游戏比单人游戏有价值得多。在谈判场上，谈判人员通常都会使用这种类似鱼目混珠的方式，来混淆对方对事物的一个基本认知。
特别是在商业谈判上，不少人会制造两种商品的价格落差，让商业合作伙伴产生一种“知觉对比”。在两种差不多的事物面前，价格高的商品可以在提高自己身价的同时，也映衬出商品价格的实惠性。讲究实惠的人，就会毫不犹豫地选择价格低的商品；喜欢追求高品质的人，就会选择价格高的商品。
一位好的汽车销售人员，往往在摸清顾客对车的喜好之后，详细地介绍目的车辆的性价比，同时还会低声细语地说，其他车辆品牌的毛病，或者对其他车的介绍一带而过，令顾客产生错觉，觉得目的车性价比真的是最好的。销售人员就是通过这样获得认可，从而达成交易。
