在今天，信任已成为人们普遍关注的一个问题。有媒体报道，当代社会存在着非常严重的信任危机。人们普遍对单位、领导、同事，甚至朋友、家庭、夫妻间都存在着信任危机。这种不良的情绪渗透到社会生活的各个层面，给社会、团体和个人生活带来许多不必要的危害和麻烦，甚至阻碍了社会的进步和发展。
那么我们怎样才能回归诚实，重建信任，并建立良好的人际关系呢？
其实在怀疑的社会氛围中，我们只要奋力突围，不管周遭的怀疑多么严重，不管怀疑者的想象力是多么丰富，也不管怀疑者的目的多么恶毒，都应该以信任的姿态面对一切。
作为一名销售人员，要知道，我们种植什么，就会收获什么。信任者收获信任，而怀疑者那里只能收获怀疑。可见，为了我们的美好未来，与其猜忌，不如信任，坚决抵制怀疑的破坏力，这不仅是幸福生活的重要基础，同时也是建立良好人脉关系的基础。
盖一栋楼需要地基，人脉关系同样需要
现今，人们越来越相信人脉关系的重要性，而作为销售人员建立人脉圈则首先必须明白一点建立强大人脉圈并不是一蹴而就的事情。
无论是谁，建立人脉关系，总是要从基础做起的。
一、你结识的人越多，你的朋友就会越多
人脉就好比一座通往成功的桥梁，当我们拥有了这座桥梁，那么就省却了很多波折和弯曲。这也就是为什么有的人成功的曲线是直的原因。
世人都在苦苦寻觅着这样一座通往成功之巅的桥梁。然而世界之大，大不可测，芸芸60多亿的人群中，哪个人堪做我们的桥梁呢？如何才能在这些乱如麻的人群中准确无误地揪出自己的重要人脉呢？
这时我们就要借助于一个法则——大数法则，而不是盲盲目目、跌跌撞撞地闭目上路。大数法则又称大数定律或平均法则，是概率论的主要法则之一。
那么什么叫做大数法则呢？
比如说你掷硬币，虽然每次掷硬币所出现正面或反面是偶然的，但是多次重复投掷后，出现正面或者反面的次数与总次数之比却必然接近常数1／2。这便是最早发现的大数法则之一。用比较准确的话说，大数法则是这样的：在随机现象的大量重复试验和观察中，常常出现某种几乎必然的规律。
我们搭建人脉也同样遵循大数法则，你结识的人越多，那么预期成为你朋友至交的人数占你结识的人群总人数的比例越稳定。如此在概率一定的情况下，你需要做的就是结识更多的人收集更多的人脉信息。
法国有一位亿万富翁，每年伊始，他要做的第一件事就是立下志愿，要与1000个人结识并能联系得上，与其中的200个人经常联络，跟200个人中的60个人成为至交。
这便是依循了大数法则，亿万富翁级的人脉雪球正是依循厂这个法则才逐渐滚动壮大起来的。
所以，我们要让大数法则为己所用。在大数法则的原则下，去结交尽可能多的人，当然这些人不可能每个人都成为你的贵人，但是你认识的人越多，你的人脉中出现改变你命运的贵人的可能性也就会越大。
一个人能够碰到自己的重要人脉，并不是前世注定的，而是靠后天的努力。结交的技巧很重要，你一定要让自己学会大数法则，先占据庞大的人脉量，然后再慢慢地精挑细选，从中挖掘真正的“人脉”。
这个道理就像买股票一样，人们总是喜欢先买一大堆股票，然后再进行淘汰，选取几只优质的股票进行重点投资，这样一来自己的回报率就大大地提高了。
二、认识的人越多，帮助你的人就越多
其实在每个人的生活领域中，总会有属于自己的圈子，总会有属于自己的人脉系统。要知道每个人都应该有250条属于自己的关系。这就是所谓的乔·吉拉德的250定律，也就是说在每位客户的背后，大约都站着250个人，这是与他关系比较亲近的人，比如说亲戚、朋友、同事、邻居。
当我们在求学时期，都会经过小学、初中到高中这三个阶段，在这个过程中，无论是班上的优等生还是差生，其都应该有自己的朋友圈子。如果以每个求学阶段能够认识40个朋友来计算得话，那么在经历三个阶段后就已经有120条属于朋友的人脉了。
接着再加上自己身边的亲戚30人、朋友30人、邻居30人、学长30人、学弟30人、同事30人等等，之后统计起来，早就超过250条人脉。
由此看来，每个人都应该有超过250条的人脉，而且这些数据还会随着年岁的增长，与人接触机会的增多，而逐渐会累积出更加丰富的人脉。
因此，每个人绝对不可以轻视自己拥有的这250条人脉，如果想在这250条的人脉中，得到更多的人力资源，那么就必须借由这最初的250个人脉，从中再寻找可以让你向其他人脉网搭上关系的桥梁。
如此周而复始地推动，将每个人的250条人脉紧紧地串联在一起，这也是销售界经常使用的推荐模式，不放过每一个认识的机会，也不放过每一个认识的人。认识的人越多，你就越可能找到对自己有帮助的人，进而你的人脉基础也就建立的更坚实。
在这方面，古人早就作出了很好的榜样：
战国时候，齐国的孟尝君喜欢“养士”，招纳各种人做门客，号称宾客三千。他对宾客是来者不拒，有才能的尽量提供机会让他们各尽其能，暂时没有表现的也提供食宿，“养”起来等待时机。
有一次，孟尝君率领众宾客出使秦国。秦昭王将他留下，想让他当相国。孟尝君不敢得罪秦昭王，只好留下来。不久，大臣们劝秦王说：“留下孟尝君对秦国是不利的，他出身王族，在齐国有封地，有家人，怎么会真心为秦国办事呢？”秦昭王觉得有理，便改变了主意，把孟尝君和他的手下人软禁起来，只等找个借口杀掉。
秦昭王有个最受宠爱的妃子，只要妃子说一，昭王绝不说二。孟尝君派人去求她救助。妃子答应了，条件是用齐国那一件天下无双的狐白裘（用白色狐腋的皮毛做成的皮衣）做报酬。这可叫孟尝君作难了，因为刚到秦国，他便把这件狐白裘献给了秦昭王。就在这时候，有一个门客说：”我能把狐白裘找来！”说完就走了。
原来这个门客最善于钻狗洞偷东西。他先摸清情况，知道昭王特别喜爱那件狐裘，一时舍不得穿，放在宫中的精品贮藏室里。他便借着月光，逃过巡逻人的眼睛，轻易地钻进贮藏室把狐裘偷出来。妃子见到狐白裘很高兴，想方设法说服秦昭王放弃了杀孟尝君的念头，并准备过两天为他饯行，送他回齐国。
孟尝君可不敢再等过两天，立即率领手下人连夜偷偷骑马向东快奔。到了函谷关（在现在河南省灵宝县，当时是秦国的东大门）正是半夜。按秦国法规，函谷关每天鸡叫才开门，半夜时候，鸡怎么会叫呢？大家正犯愁时，只听见几声“喔，喔，喔”的雄鸡啼呜，接着，城关外的雄鸡都打呜了。
原来，孟尝君的另一个门客会学鸡叫，而鸡是只要听到第一声啼叫就立刻会跟着叫起来的。怎么还没睡踏实鸡就叫了呢？守关的士兵虽然觉得奇怪，但也只得起来打开关门，放他们出去。
天亮了，秦昭王得知孟尝君一行已经逃走，立刻派出人马追赶。追到函谷关，人家已经出关多时了。
这就是成语“鸡呜狗盗”的由来，虽然是乍一看很不起眼的才能，但在危急时刻却发挥了奇效。试想一下，如果当初孟尝君瞧不起这两位门客，没有收留他们，那他还有命逃回齐国吗？而与孟尝君同时的信陵君也同样是一个礼贤下士的人，搜罗了不少才能卓著之士，他主动折节下交的看城门的侯赢、屠夫朱亥等，都曾在关键时候为他立下大功。所以结交越广泛，就概率而言，就越可能结识到对自己有用的人士。
由此可见，寻找并且建立自己的价值，然后把自己的价值传递给身边的朋友，并且促成更多信息和价值的交流，这就是建立强有力的人脉关系的基本逻辑，而作为销售人员，要想顺利进行销售，势必要打好人脉关系的基础。
没有取得对方信任之前，千万不要行动
我们知道人与人打交道的过程就是为了建立信任，而从销售的角度来看，销售的根本就是在销售你自己，其实“销售你自己”也就是让客户信任你，接受你，对你有好感。
事实上，所有的销售，从技能上讲就是不断获得客户信任的过程，一旦客户对你产生了信任，他就乐于接受你的产品。
可见，优秀的销售人员不是卖产品，而卖的是“信任”。
一、把重心放在赢得客户信任上
通常，一般的销售人员是用10％的时间与客户建立信任度，用20％的时间寻找发现客户的需求点，用30％的时间有重点地说明、介绍产品，最后花 40％的时间去促成产品的顺利销售。
而优秀的销售人员则不同，他们需要花40%的时间与客户建立信任度，花30％的时间寻找发现客户的需求点，花20％的时间有重点地说明所销售的产品，最后只花10%的时间去促成产品的顺利交易。
他们要花费40％以上的时间在与客户建立信任、发现需求，只用少量的时间去进行产品的说明和产品的成交，其实这种把重心更多地放在客户身上，先赢得了客户的信任，再销售产品的销售模式才是明智之举。
我们来看一个故事：
C公司新来的接待员是个刚毕业不久的女大学生。有一次，有几名美国客户来公司参观，正好接待员英语不错，就由她全程陪同。外宾里有一个看上去30多岁的女士，和接待员挺投缘，有什么问题都问她。
晚上接待员领女士到宾馆后，两人就聊了起来。接待员看到女士左手无名指戴着戒指，就问她：“您已经结婚了啊，看您挺年轻的，有30岁吗？”女士有点生气地说：“我才25岁，是长得显老。”接待员有些尴尬，就说：“听说你们美国人工资都很高，您老公肯定每月挣不少吧！”
女士也不说话，打了个呵欠，表现出一幅倦容。接待员忙说：“您也累了，那您先休息吧，我不打扰了，明天见。”
第二天，客户们到郊区旅行，来接待他们的是另外一个女孩子。原来前一天晚上接待员走后，女士打电话到公司要求换掉陪同人员。
这是一个很典型的例子，从中我们看出，当与客户熟了以后，难免有时要聊一些家长里短的事情，当然这也是销售人员与客户联络感情的需要。
二、在和客户沟通的过程要要把握好尺度
需要注意的是，在和客户沟通的时候，掌握分寸最重要，不要过分关注客户的隐私。
要知道在没有真正取得客户的信任之前，千万不可轻举妄动。
在现实生活中，许多销售人员的失败，多数是由于无法掌握与客户之间的尺度造成的。我发现很多销售人员在与客户进行交谈的过程中，很不会说话，甚至自己不知道，这样的说话方式已经引起客户的反感，结果可想而知，销售一定是失败的。
可见，掌握尺度是我们与客户沟通的重要武器，也是建立人脉的重要因素。
我们再来看这样一个例子：
王雪平时爱说爱笑，性格开朗活泼。
一次在朋友聚会上，王雪遇到了朋友带来的朋友于哲，因为王雪很会交朋友，与于哲也比较谈得来。于哲是个秃头，当王雪得知他最近高升后，王雪就快言快语地说道：“你小子，可真行啊，真是热闹的马路不长草，聪明的脑袋不长毛。”
说得大家哄堂大笑，于哲气愤地反驳道：“你的脑袋才不长毛呢。”
结果原本高兴的聚会，闹了个不欢而散。
为什么会出现这样的结局呢？原因很简单，王雪以为自己已深得于哲的信任，可以像个朋友一样胡乱开玩笑。
要知道，这仅是初次见面，即便是老朋友，开玩笑也是需要注意分寸的。
在与人交往时应尽量考虑别人的感受，如果你无意之中发现对方的缺点，请不要大肆宣扬，只需自己心里明白就好。就算你宣扬了，也请在尊重他人的情况下，把事情讲述出来。
要知道，一旦把握不好分寸和尺度，就会产生不良后果，所谓“说者无心、听者有意”。因此，在未取得对方信任时，掌握一些分寸还是很有必要的。
许多客户经常抱怨销售人员的“奸诈”，通常他们一看到销售人员就比较警惕，充满着不信任之感。的确不乏一些销售人员处心积虑地“对付”客户，他们经常为了追求一时的销售额，只顾自己的利益，急功近利，而不考虑客户的实际需求，不顾长远利益。
有的销售人员甚至想出给客户送礼的方式，以打消客户的怀疑心理。虽然人和人打交道，礼品是不可或缺的东西。送礼对于建立人际关系和保持人际关系的确都具有非常重要的意义。但送礼也有艺术，如果你在未取得客户的信任之前，急切的送礼反而会让礼物失去了原本的功效。
众多事实证明，在交往的过程中，人们在未取得对方的信任时，千万不要行动，否则便会收到适得其反的效果，销售人员们要知道，你的客户并非三言两语就可“收买”的。
