周云光并不是等闲之辈，他在长期的实践中发现，外商银行和钱庄注重吸纳大户存款，而对小额存款却视而不见。广大的市民阶层，特别是大中专学校的师生和工厂工人存储困难，这就是对手的弱点。因此，他特别看重小额存款，以此为突破口，把它作为上海银行能否成功的关键。并且他十分强调“服务社会”，实施“人争近利，我图远功，人厌细微，我宁繁琐”的经营方针。正是在这一方针的指引下，他经营的上海银行特别标出“储蓄”字样，非常明显地表明该行“以提倡储蓄发展商业为本”。为了加强对小额存款的吸引，周云光别出心裁，首先提出针对上海广大市民阶层专门设立的“1元开户”，也就是说只要有一元钱，就可以在上海银行开户。“1元开户”在当时中国金融界是前所未闻的新鲜事，这件事在上海金融界一时被引为笑谈，认为这种做法有失一个银行家的身份。老百姓也难以相信，因为这在当时的情况下是难以想象的。曾经有一个顾客听说后，决定亲自去试一试，他拿上150元钱，要求办理150个户头的存折。上海银行当即满足了他的要求，很快为他开立了150个户头。消息传出，许多小有积蓄的人纷纷登门储蓄，这样储蓄业务的新局面一下子便打开了。由于这项措施符合广大消费者的心理和经济利益，“1元开户”很快受到城市中下层市民的普遍欢迎，那些低收入的教师、公职人员、家庭主妇、自由职业者以及部分小商人和手工业主，争先恐后，纷纷将个人积蓄存入上海银行。这项创举一时间大获成功，风靡整个上海滩。由于业务火爆，后来竟被上海各大银行争相仿效，像中国银行这样官办的国家银行也放下了架子，积极提倡这种业务。“1元开户”使周云光在上海滩创造了一个银行神话，他的上海银行不仅步入了快速发展的轨道，而且他本人也成为人们街头巷议的话题。人们由衷地佩服周云光的精明和眼光。
“1元开户”打开储蓄局面后，周云光并没有满足，他又乘胜追击，采取了更加周到细致的服务方式，他开始上门服务，亲自率领银行员工到各大专院校开办学生储蓄、教育储蓄。上海银行的工作人员不仅登门服务，而且态度热情，再加上办理手续简便，深受广大师生的欢迎。为了巩固上海银行的地位，周云光在一些重点院校设立固定营业机构，进而为学校代发教职工薪金，促进了储蓄业务的拓展。在学校完成布点后，接着，周云光又在工人居住区开办职工储蓄业务，同时他还在市民中办理定活两便、零存整取、存本取息等各种新型储蓄。这些方便顾客的措施在上海滩无疑是前所未有的，在当时极富开创性。周云光不畏艰险，敢拼敢闯，在中国金融史上创造了一个经营神话。周云光在上海金融界能独领风骚，自有一份过人的能力，除了个人的奋斗、不断开创机遇外，周云光还以令人折服的个人魅力，在各种势力之间巧妙周旋。因为旧上海的金融市场是当时政治的畸形产物，是极不规范的，如果没有点手腕，不用说能发展了，即便是生存，也异常的艰难。
在别人不感兴趣的地方狠下工夫，做到随顾客的需求而变，是一种非常好的经营策略。经商需要的就是周云光的这种眼光，抓住对手的薄弱环节，谋求发展。
4.斤斤计较，不放过任何盈利之机
能否在商场上扎根立足，取决于商人的经营理念。一个成功的商人，懂得抓住时机、利用时机、步步为营的经商之道，因为他们没有忘记经商的最终目的是为了赚钱。
动物学家曾经目睹了这样的画面：
在非洲大草原上，一群数目庞大的野牛漫步在草场上，一群饥饿的狼眼睁睁地看着它们，就是“无从下手”，一连几天过去了，狼也没有采取任何行动。凶猛的野牛由于自己身强体壮，所以把狼群的“盯梢”没当一回事，仍然悠闲地啃食着青草；狼则在炎炎烈日下，显得无精打采，无可奈何。可是突然，只听一声狼嚎，无精打采的狼一下子恢复了体力，迅速组成若干个小队快跑起来，看似没有目标，可是如果仔细观察，可以明显看出这是一次有计划的行动。说时迟，那时快，等到野牛群感到事情不对时，狼已经展开了全面攻击，几匹行动迅猛的狼箭一般地直冲向母牛与小牛聚集的中心区域，也许是事发突然，凶猛的公牛竟然忘了反击，惊慌地四散奔逃。这时，狼有组织、有计划的行动越来越明显。狼群中每一匹狼都被分派了任务，一队狼应对刚刚反应过来开始反击的公牛，边作战边后退，使公牛渐渐脱离群体；另一队发出嗷嗷的狼嚎声干扰小牛，让本来就害怕的小牛更加惊恐，还有一队正在包抄企图突围的中年牛，此时能保护小牛的都被引开了。就这样，群狼一起对小牛群展开了屠杀……
狼在与野牛作战的时候，抓住了作战时机，然后搞突然袭击，分成几个小队应对不同年龄段的野牛，积极作战，步步为营，最终捕杀到了小牛。
推销是一切经营活动的起点，这是任何一名推销人士必须承认的市场规则。
艾柯卡从做推销员的第一天起，就明白没有推销就没有经营的道理。而他本人在实践中也身体力行，丝毫不敢懈怠。艾柯卡事业的成功得益于扎实的推销基本功和敏锐的思维，关于这一点，他从来都没有否认过。
艾柯卡一直都有一个梦想，那就是有朝一日能够成为福特公司的一员。1947年6月他终于如愿以偿，来到美国汽车制造业中心——底特律城，成为福特公司的一名见习工程师。
福特公司有一个传统的制度，这个制度规定，每一个见习工程师必须在全公司各个部门锻炼，目的是要求工程师们熟悉汽车制造的每一个步骤。艾柯卡对公司的安排表示理解，他很愉快地和同行们被分配到全球最大的制造厂学习。但是，现实远远没有他想象的那样美好，这并不是说他受不了这种苦，而是他接触不到自己所喜欢的营销部门。
在那里，艾柯卡仅仅待了9个月，他从制模厂到试车厂，从铸造厂到采矿厂，从炼铁厂到汽车装配线，还不到受训时间的一半，他对制造行业已失去了兴趣。他认为自己的才华无法施展，渴望去销售部门。
经过深思熟虑，艾柯卡终于决定向公司提出回到营销部门的要求。公司很快就给出明确答复：“我们希望你能留在福特，也不反对你的意见，但如果你决定走销售这条路，必须先证明你的能力，出去推销你自己。”
艾柯卡很快就被分到在纽约区的汽车销售部，开始从低层柜台做起。尽管如此，他还是非常高兴，因为他又做起了自己喜欢的老本行。
艾柯卡自认为遇上了好时机，他这种分析也不无道理。因为在“二战”时期不生产民用车辆，汽车成了当时的稀缺货，尤其是二战结束后的几年，需求量大增，每一辆都以定价卖出，而且供不应求。
虽然艾柯卡的职位不高，但像雪花一样飞来的新订单却使他的地位变得举足轻重。他放下电话机，看着一辆辆全新的汽车到处奔跑，脸上露出成功的喜悦和对未来的展望。
不久，艾柯卡就以其出色的业绩被公司提拔为德州胡克贝茨城的经理。他和经销商继续保持了以往的密切合作方式，因为他明白这些经销商是美国汽车的灵魂所在。他们也是福特公司固定的销售渠道，因此他以最好的售后服务来回报他们。
艾柯卡在总结经验时说：成功主要得益于他自己提出的化整为零的销售策略。
事情是这样的：1958年新型福特汽车刚刚上市之后，销路还没有打开，几乎收不到任何订单，尤以费城地区销路最差，迟迟打不开局面。
面对这种行情，艾柯卡忧心如焚，以前在费城当过几年推销员的他一边推销汽车，一边进行市场调查研究。在这次调查中，他收获颇大，原来，并不是这个地区的居民不想买汽车，而是他们的收入除去生活费以外，就所剩无几了，哪里敢奢谈买汽车。
艾柯卡经过研究，认为以往的销售方式大大地制约了公司的发展，只有改变销售方式才有出路。于是他决定打破传统的销售模式，针对这个消费层的实际需求，设计出了一种灵活多变的方法，即除去他们的日常开支之后，再增加一项以日常开支方式购买新型福特汽车的形式，首先交相当于总售价15%的定金，以后在4年之内，每月付款58美元，在4年之后这辆车便属于顾客本人。
这种方式有很大的优点，它使那些工资不高的消费者敢于去购买。除此之外，他还为此做了一个既醒目又吸引人的广告：“一个月只要付出58美元，就可拥有福特58型新车。”这句广告词一出，便起到了非常大的效果，打动了千百万消费者的心。
短短3个月内，这种新型汽车在费城的销售量一路飙升，很快就居全美国各地区之首，艾柯卡也因此一跃而成为福特公司华盛顿地区的经理。
艾柯卡这一改变传统销售方式的高明之处，就在于他抓住了人们近利的心理，用“化整为零”的方法，宣传一个月只需58美元就可以买一辆新车，因而获得了成功。
每一款新车的问世，他想到的总是是否符合顾客的要求，总是请顾客发表意见，以便改进。艾柯卡是真正为顾客着想的人，这种关心是诚恳地发自内心的。他经常邀请所辖地区的顾客到汽车厂做客，并请他们对新汽车发表评议。在这些客人中，有收入比较高的白领，也有收入中下等的蓝领。但艾柯卡对待他们从来都是一视同仁，没有高低贵贱之分。
有一次，当一些顾客对新型车发表感想之后，策划人员发现白领阶层的夫妇非常满意型号为“风神”的车型，而蓝领工人则认为“风神”车虽然很好，但买不起。
两种截然不同的反应引起了艾柯卡的注意，后来，他请他们估计一下车价，几乎所有的人都高估到至少8000美元左右。他由此得出一个结论：“风神”车太贵就不会有很多人买。当他告诉客人“风神”车的实际价格只有2500美元时，许多人的第一反应都十分惊讶：“开玩笑？我也要买一部！”
艾柯卡知道定价既是销售的一个重要环节，同时也是一门高深的学问。要制定一个既符合公司利益也使普通顾客能够接受的价格，最重要的就是要摸透消费者的心理。据此，他又出奇招，最后将“风神”汽车的售价定为2000美元。
当企业目标确定之后，艾柯卡频出妙招。
广告宣传活动就成为了开路先锋。艾柯卡是一个非常重视广告策划、宣传的企业家，为了推出这种新产品，他委托桑斯广告公司为“风神”的广告宣传工作进行了一系列的广告策划。
艾柯卡在新型“风神”车上市的第一天，就根据既定计划，安排180家权威报纸用整版篇幅刊登了“风神”车广告，旨在突出这款车的物美价廉。
这部广告重点突出的是便宜的价格和良好的性能，这是最吸引人的地方，因此艾柯卡把广告定位在这一点上，在广告画面上：一部白色“风神”车在奔驰。在右上方，大标题是“出人意料”，副标题售价2000美元。这一步广告宣传，是以提高产品知名度为主，进而为提高市场占有率打下基础。
艾柯卡还邀请各大报纸的编辑到迪特南斯为新车大造声势，他供给每人一部“风神”车进行大赛，同时还邀请200名记者亲临现场采访。吸引了大量普通观众，间接地提高了产品的知名度。
艾柯卡的高明之处在于，他巧妙地使用了障眼法。从表面上看，这是一次赛车活动，实际上，这是一次极富广告韵味的宣传活动。事后有数百家报纸、杂志争先恐后地报道了“风神”车大赛的盛况。
艾柯卡并不满足报纸传媒的造势。他把精心策划的宣传攻略，进一步拓展到了电视领域。选择电视媒体做宣传，其目的就是为了扩大广告宣传的覆盖面，提高产品知名度，从而使产品家喻户晓。从“风神”上市一开始，各大电视网就不厌其烦地每天重复播放“风神”车广告。
这部电视广告片也是经过周密策划的，而且艾柯卡还花巨资，雇用了国内广告界最强的汉森广告公司制作，其内容是：在一望无垠的大沙漠中，一个渴望成为一流赛车手的年轻人，驾驶着漂亮的“风神”车在飞驰。随后飞扬的风沙逐渐形成了广告词“出人意料”。这种情景对观众造成了强烈的视觉冲击，令每一个看过的人都久久难以忘怀。
艾柯卡的目标是让每一个人都能了解“风神”汽车的优越性，因此他还竭尽全力在美国各地最繁忙的17个飞机场和360家假日饭店展览“风神”汽车样品。以实物广告形式，激发人们的购买欲，并且选择最显眼的停车场，竖起巨型的“风神”广告牌以吸引过往的行人。
在取得了巨大的成功后，艾柯卡还向全国各地几百万小汽车车主寄送广告宣传单和实物模型。此举是为了达到直接促销的目的，同时也表示公司忠诚地为顾客服务的态度和决心。毫无疑问，艾柯卡导演了一部称得上具有铺天盖地、排山倒海气势的广告巨片。在上述几大步骤实施后的一周内，“风神”便轰动整个美国，风行一时。在“风神”上市的第一天，就有数以万计的人涌到福特代理店购买或预订，大大突破了原先设想的销售量为8000部的广告指标，后来销售数字增加到20万部，取得了空前的成功。由于艾柯卡策略得当，使他取得了这一显赫的业绩，并一举成为“风神车之父”。与此同时艾柯卡被破格提升为福特集团的总经理，很多美国人把他看成是销售界的传奇式英雄人物。
5.充分发挥信息的作用
信息是做任何事情的必要条件之一，信息失灵等于盲人骑瞎马，处处碰壁。时刻关注市场，搜集最新市场动态，从而采取相应措施，迅速占领市场，先人一步获得成功。
一大群羚羊在无垠的大草原上悠闲地觅食，没有注意到有一群狼正在密切注视着它们。它们仍然像往常一样，吃饱后去河边喝水，狼群不知道羚羊去做什么，因怕被发现，又不便群体跟踪，头狼只能派出一匹狼去打探信息，看羚羊去了什么地方、在做什么。不久后，那匹狼带回消息：羚羊在喝水。就在狼王还没有想好该怎么办的时候，那群羚羊又回到刚刚吃草的地方继续吃草。狼群继续注视着这些羊的一举一动，第一天就这样过去了。第二天，狼群继续监视，发现羊群仍然吃饱后离开，派出狼去看，回信仍然是去喝水，就这样连续过了几天，狼王又亲自跟了一回羚羊，羚羊的确是去喝水，信息是准确的。另外狼王还侦察了地形，发现羚羊经常喝水的地方是一个三面环水的河湾，于是狼王回去后便做了周密的部署，决定对羚羊实施打围。狼群直接埋伏在河边的草丛里，为了在第一时间得到可靠的消息，狼王又派出狼去侦探，看羚羊是否还在原来的地方吃草，结果一切都在意料之中，羚羊真的又来喝水了。这时狼群突然冲出，把河湾的出口牢牢封死，羚羊在河湾里无法逃脱，最终落入狼口。
