谈话时所说的最后一句话与第一句话一样，常常能给人留下很深的印象。因此，在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。
所以，一般情况下谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的。常说的如：“您在这次谈判中表现很出色，给我留下了深刻的印象。”“你处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩！”
3提问的语言策略
提问是谈判中获得对方信息的一般手段。通过提问，除了可以从中获得众多的信息之外，还常常能发现对方的需要，知道对方追求什么，这些都对谈判有很大的指导作用。另外，提问还是谈判应对的一个手段，是谈判者机警的表现。
实践中，不同的谈判过程，获得信息的提问方式也不同。一般情况下，提问有以下几种方式。
一是一般性提问，如“你认为如何？”二是直接性提问，如“谁能解决这个问题？”三是诱导性提问，如“这不就是事实吗？”四是探询性提问，如“是不是？”“你认为呢？”五是选择性提问，如“是这样，还是那样？”六是假设性提问，如“假如……怎么办？”等。
此外，除了方式不同外，还必须注意三个问题：首先，提问题要恰当。如果按问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。所以，在磋商阶段，谈判者要想有效地进行磋商，尤其必须确切地提出争论的问题，力求避免提出含有某种错误假定或敌意的问题。看这则例子，两个牧师的不同问答。一位牧师问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到严厉的拒绝。而另一位牧师是这样问的：“我可以在吸烟时祈祷吗？”他被允许了。
其次，问题要有针对性。也就是说一个问题的提问要把问题的解决引到某个方向上去。在磋商阶段，一方为了试探另一方是否有签订合同的意图，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。比如，当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决时，卖主应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告有什么意见？”如此等等。提出这些引导性的问题后，卖方可根据买方的回答找出一些理由来说服对方促成对方与自己成交。
再次，提问题必须审慎明确。审慎运用问题，使你能轻易地引起对手立即的注意和使之对问题保持持久的兴趣。此外，经常地提出问题，你的对手会被导向你所期望的结论。由于提出问题是一个具有相当力量的谈判工具，因此在应用时必须审慎明确。问题决定讨论或辩论的方向，适当的发问常能引导谈判的方向和结果。发问还能控制收集情报的多寡并可以刺激你的对手慎重地考虑你的意见。为了答复你的问题，你的对手不得不想得深入一点——他会更谨慎地重新检测自己的前提，或是再一次评估你的前提。
4应答的语言策略
与提问相伴的，就是答，问与答构成了人们语言交流的重要形式。谈判中的问答，更是一个证明、解释、反驳或推销本方观点的过程。通常，同样的问题会有不同的回答，而不同的回答又会产生不同的谈判效果。而在某种意义上甚至可以认为，不会回答，就等于不会谈判。因此，与“问”相似，“答”也要讲究原则和技巧。
在谈判中，经理人应该遵循的答话原则有以下几种。
（1）给自己留有思考时间。
很多人有这样一种心理，如果在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长，就越容易给对方以己方对这个问题没有考虑和准备的感觉。而对答如流，就显示出己方的准备很充分。与此有所不同的是，在谈判的过程中对问题回答的好与坏，往往不是看回答的速度快慢。
为了对整个谈判有利，在面对对方的提问时，回答问题的谈判者应该给自己留一些思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。否则，很容易进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方的意图而陷于被动。实践中可以如此进行，当对方提出问题之后，己方可以喝口水，或调整一下坐姿，也可以挪动一下椅子，整理一下桌子上的资料文件，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，给自己考虑对方提出的问题留下一定时间。
（2）慎重回答尚未理解的问题。
在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般情况下很难收回。同时，谈判者中的提问往往又深藏“杀机”，这是提问者为了获取信息，占据谈判中的主动所致。所以，如果在不了解问话的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来。鉴于此，对一方的提问一定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。
（3）回答时要有所保留，不可“全盘托出”。
谈判中回答问题还有一个大的原则需要注意，即该说的就说，不该说的则不说。换句话说，谈判者为了避免答复中的失误，可以将对方问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明，以缩小回答的范围。这是因为，有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，如果不讲策略地“全盘托出”，难免会暴露自己的底细。在这种情况下，提问的一方不需要继续提问就获得了对他们有用的信息，而自己的一方则会因此失去继续反馈交流的通道，导致己方谈判中的被动地位。
（4）不给对方追问的兴致和机会。
实践证明，在谈判过程中，如果一方面对的是对方连续性地提问，且提问环环相扣，步步进逼，答话的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动，甚至有可能导致谈判的失败。因此，谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方抓住某点继续提问，而要尽量遏制对方的进攻，使其找不到继续追问的借口。
一般情况下，有经验的谈判者多会在答复中如此点明：“我们考虑过，情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义；或是表达“现在讨论这个问题还为时过早”，以时效性来抑制对方的追问等。而一个优秀的谈判者甚至可以通过巧妙的答话，来变被动为主动，在谈判中抢占上风。
谈判谋略3：调整心态，对症下药
心态在很大程度上能决定成功与否。因此，经理人在谈判中必须积极调整心态，灵活掌握环境变化，及时对症下药。
1耐心是第一需要
谈判是一个复杂的、反复较劲儿的斗智过程。一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，有时还要克服许多意料之中和意料之外的困难，经过多个回合才能达成协议。所以，没有耐心的人是不可能胜任谈判工作的。特别是有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前来，这样的谈判就更加困难。所以，耐心是一个优秀谈判者的第一需要。
换句话说，实践中谈判者需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中的各种困难，而胆怯和鲁莽的举动都是理智的谈判者必须抛弃的。
为了更好地理解上述论述，我们看看下面两种关于吃水果的有趣比较：一种是从最好最鲜的吃起，一种是从最不新鲜吃起。两种吃法，反映两种迥异的文化心态。从最新鲜吃起的人很注重实际，他吃到的每一个水果都是最新鲜最好的；从最差吃起的人是一种很传统很保守的人，舍不得尽情享用，他吃到的每一个水果都是最差的。但是从另一角度分析，从长远的观点看，从最新鲜吃起的人又是短视的，急功近利的，他虽然获得了一时的口腹之乐，但从总体上看，他的全部过程又是悲观的、灰暗的，他的每一个目标都差于前一个目标，他在一步步走向“没落”；从最差的水果吃起的人是有长远眼光的，是极有理想的，他虽然没有享受到许多物质上的快感，但是他的精神是充实的、乐观的，他的目标总是一个比一个强，他的希望总是一个比一个美好，他是幸福的。
这个比较从实质上是在告诉我们，在谈判中需要做第二种人，因为他在向好的目标一步步发展，不论需要经过多么艰难的过程。
联系到谈判的实际，就需要谈判者注意如下几个环节：首先要划分阶段，其次要有重点，有详略，有先后。即使在开头会遇到较大的麻烦，也要将其中争议较大的问题放在最初的阶段中解决。如果能坚持这样，我们就会信心倍增，势如破竹，从而达到自己满意的谈判目的。
2冷静是应对的上策
冷静是正确处理重要事务的必备要求。在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，如果缺少了冷静，就会被凝重的气氛和压力击垮，也就不可能赢得谈判。所以我们说，冷静是应对谈判的上策。
而为了达到这一目的，经理人就必须尽量做好谈判前的准备工作，具有健康稳定的心理，必须具有对谈判中出乎意料之外的情况冷静处之的能力。如在面对对方的催逼情境下，就可以坦言：“我还需要仔细考虑，请给我一点时间。”只要能够把这句话大胆地说出口，不仅可以省去许多麻烦，也是提高冷静应对能力的重要手段。
之所以这么说，是因为从逻辑上讲，这也是谈判的战术之一。这种战术要求，当一方逼迫另一方马上作出一项决定而这一方又无法当机立断时，就要清楚明白地向对手说明自己不能在顷刻之间作出这项决定，并附之以不能决定的理由。只要言之成理，大多会得到对方的谅解。即使当时没有得到对方的谅解，也向对方表明了自己不是一个态度暧昧、优柔寡断的人。这个时候，自己在谈判中就会处于相对主动的位置上。
3纠错应讲究无形
智者千虑，必有一失。再高明的谈判者也有失误，甚至犯错误的时候，因此，如何纠正这种错误，就成为经理人在谈判中必须面对的一大问题。
大量的实践经验表明，怎样才能使犯错的概率降至最低点，如何在自身出现局部失误的情况下，仍然能够以一种惯性在原定的轨道内继续运行下去，使对方仍然能够同意己方的见解和主张，最终达成协议，不仅是需要学习的技巧，更是一门学问。
实践中，从时间效应上讲，发现错误要立即改正。而就一般人的心理来说，发现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望能通过某种“幸运”使自己转危为安，化险为夷，有惊无险。确切地说，这种侥幸心理与掩耳盗铃、自欺欺人别无二致。正是因为抱着这样一种侥幸心理，才使得他失去了改正错误的最佳机会。所以，纠正谈判中的错误应当及时。
如果是运用了不恰当的战略战术，则要具体情况具体分析。
实质上，谈判的战略乃是一种无形的战略，一种只能在某种限制状态下发生作用的武器。这武器设计是否得当，我们在事先并不可能知道，必须通过谈判实践来检验。但是到了谈判之中，它的检验结果对于双方来说都有重大的作用和意义，一方的结果必然成为另一方施行攻或守的直接依据。所以，如何能够及早地发现错误，并以巧妙圆熟的手法改变之，使谈判主导权仍留在自己手中，便成了每一位谈判者的必修课程。
实际场景中，如果这种不恰当还没有发展到离谱的地步，那么一般来说对方是不容易察觉到的，而你本身已经意识到了。由于双方都是具有相当文化知识和社会地位的谈判者，此时自己就应巧妙地“改弦易张”于不着痕迹之中。这是谈判者纠正不恰当战略战术的有效方法。
4把沉默当作语言
谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”。有时候，在谈判中把沉默当作语言，不仅可以起到语言的作用，甚至可以让其成为谈判桌上的一件利器。我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话有意思。每当这时，知趣者大多会停止谈话。
实际场景中，如果我们面临着对方不合理的要求，或者自己对他所说的东西感到厌烦时，最好的办法就是坐在位置上，一言不发。
英国政治家赖白斯在一次演讲中，突然停顿，取出了表，站在讲台上默默地注视观众，时间长达72秒之久。正当听众迷惑不解之时，他说：“诸位刚才所感觉到的、局促不安的几秒长的时间，就是普通工人垒一块砖所用的时间。”赖白斯用这种方式来表现演讲内容，实属高超。
在谈判中，默语所表达的意义更加丰富多彩。它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志，谈判者应根据谈判进展和现场气氛，分析对手沉默的真实含义，从而作出应对之策。
当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的。请看下面的一个事例：
