讨价还价实质上是一个买卖双方谁说服谁的问题，同样一件商品，卖方总要千方百计说好，而买方说要千方百计说不好。
——犹太箴言犹太商人之喜欢讨价还价，也是国际商业界中有名的。西方有则笑话，说有个总统访问中国后回国，机场上有记者问他访问中哪件事印象最深，总统回答说，他在市场上看见中国人和犹太人讨价还价，把犹太人搞垮了。不管中国人是否有能力在讨价还价时胜过犹太人，犹太人自己在笑话中确实大大地调侃了一下自己喜欢讨价还价几近于成癖的脾性。艾布拉走进一家商店，开始杀价。明码标价15美元的货物被他杀到10美元，再杀到9.97美元，他还不满意，希望再降到9.96美元。售货员表示：这已经是最低限度了，不能再降了。艾布拉却不死心，坚持要他降到9.96美元。售货员也毫不妥协：绝对不行，到此为止，一分钱也不能再降。艾布拉硬是不从。“先生，为了区区一分钱争个没完，也太不上算了。说实在的，绝对不能再降了。况且，你历来都是赊账的，差一分钱，又有什么关系呢?”艾布拉却回答说：“我所以拼命杀价，无非是我太喜欢你们的商店了。多杀一分钱，逢到我赖账时，你们店的损失就可以减少一分钱了。这哪里是为了让别人以后少心疼一点，分明是把讨价还价当作了一种乐趣，当做花钱消费过程中一份必不可少的享受，即使花钱给免了，这份乐趣还是不能放弃的。喜欢讨价还价是一回事，如何讨价还价又是一回事。精于此道的犹太商人首先给出了一个一般原则：讨价还价实质上是一个买卖双方谁说服谁的问题，同样一件商品，卖方总要千方百计说好，而买方说要千方百计说不好。从买方角度上看，首先，买东西都要杀价，而且要杀得狠，打它个四折，决不能心软，或者不好意思，否则就可能因为不够狡猾而被狡猾之人骗了。其次，杀价时得有理由，非得到处挑毛病，但这些毛病又不能实质性的或不可弥补的毛病。有个叫比利的犹太农夫从集贸市场上买回了一匹马一进屋子，就兴高采烈地对妻子说：今天我在街头从吉普赛人那里买下一匹马，一匹马要值100元钱，我却只用50元就买下了。“那太好了，50元钱就买回了一匹好马。“不过也不怎么好，因为是匹小马。“那不值50元钱了吧?”“不过，马很健壮。“噢，小巧而强健，当然很好。“好什么呀，马是跛的。“什么，跛脚马?买这样的马有什么用。“我已经给这匹马治好了，从马的后蹄上拔掉一根小钉子，又抹了药，现在它已经不跛了。“你的运气真好!用50元钱买了一匹好马。这则小幽默虽短，仅是一对犹太夫妇的对话，但它把犹太人谈判杀价的秘诀全部表现出来了。马小，就非得壮健，才能小马拉重物；脚跛，就必须是拔掉钉子就会跑。否则光图少花几个钱，买回来后，尽是真毛病，派不上用场，那就犯了讨价的大忌。这种人生活中多的是，对讨价还价过于热心，花钱纯是在买这乐趣了。最后，不要因讨价还价的顺利，乐昏了头，心态不平衡，付钱时潜意识做主，杀下的价格在付款时又给加上了。拿错钞票、算错找头甚至忘记索回的找头比货款还多，都有可能。同样，从卖方的角度来看，其中也有不少经验之谈。首先，要准备别人还价，所以先得把价开上去，来个漫天要价，高达实际售价的200％。杀不到这个价的，是我白赚，杀到这个价以下的，一律不卖，主动权都在我手中。其次，对于买方的每一挑刺，都要给予积极的回答，使毛病不成其为毛病。如果所有批评都给驳回去了，说不定这个价格也就站住了。现实生活中，犹太商人确实特别善于说服。谈判价格之前，他们就会预先准备好足够的资料和数据，用于说服对方，或者进一步，提供给对方去说服他们的对方。最后，对买方的明显失误，不可掉以轻心，更不可以为买方的失误弄得过于紧张，自以为得计而实际上连本都赚不回来：杀价再厉害，20元的成交价必定还保留利润在内，而50元假钞票收进，就等于白送了。做生意时如果你真的吃透了讨价还价的生意经，并运用自如，在一般市场上使用是足够的。可怕的倒是犹太商人的“以文载道”远甚于中国人，连笑一笑的空间都给排满了经商培训的内容。
