步骤5：由老直销人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；
步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；
步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。
(2)选择恰当的时机
美国通过对几千名直销人员的研究，发现好的直销人员所遇到的客户严重反对的机率只是差的直销人员的十分之一。这是因为，优秀的直销人员：对客户提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客户异议的直销人员会取得更大的成绩。直销人员对客户异议答复的时机选择有四种情况：
在客户异议尚未提出时解答：防患于未然，是消除客户异议的最好方法。直销人员觉察到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前，就主动提出来并给予解释，这样可使直销人员争取主动，先发制人，从而避免因纠正客户看法，或反驳客户的意见而引起的不快。直销人员完全有可能预先揣摩到客户异议并抢先处理的，因为客户异议的发生有一定的规律性，如直销人员谈论产品的优点时，客户很可能会从最差的方面去琢磨问题。有时客户没有提出异议，但他们的表情、动作以及谈话的用词和声调却可能有所流露，直销人员觉察到这种变化，就可以抢先解答。
异议提出后立即回答：绝大多数异议需要立即回答。这样，既可以促使客户购买，又是对客户的尊重。
过一段时间再回答：异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解；异议显然站不住脚、不攻自破；异议不是三言两语可以辩解得了的；异议超过了直销人员的议论和能力水平；异议涉及到较深的专业知识，解释不易为客户马上理解，等等。急于回答客户此类异议是不明智的。经验表明：与其仓促错答十题，不如从容地答对一题。
不回答：许多异议不需要回答，如：无法回答的奇谈怪论；容易造成争论的话题；废话；可一笑置之的戏言；异议具有不可辩驳的正确性；明知故问的发难等等。直销人员不回答时可采取以下技巧：沉默；装作没听见，按自己的思路说下去；答非所问，悄悄扭转对方的话题；插科打诨幽默一番，最后不了了之。
(3)争辩是直销的第一大忌
不管客户如何批评我们，直销人员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲人所说：“您无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与客户争辩，失败的永远是直销人员。一句直销行话是：“占争论的便宜越多，吃直销的亏越大”。
(4)直销人员要给客户留“面子”
直销人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，直销人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。直销人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，直销人员不能语气生硬地对客户说：“您错了”、“连这您也不懂”；也不能显得比客户知道的更多：“让我给您解释一下……”、“您没搞懂我说的意思，我是说……”。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。
4．客户异议处理技巧
(1)忽视法
当直销员拜访经销店的老板时，老板一见到您就抱怨说：“这次空调机的广告为什么不找成龙拍？而找×××，若是找成龙的话，我保证早就向您再进货了。”
碰到诸如此类的反对意见，我想您不需要详细地告诉他，为什么不找成龙而找×××的理由，因为经销店老板真正的异议恐怕是别的原因，您要做的只是面带笑容、同意他就好。
所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。
对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，尚有旁生枝节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。
常使用的忽视法如：
·微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。
·“您真幽默！”
·“嗯！真是高见！”
(2)补偿法
潜在客户：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”直销人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”
当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：
·产品的价格与售价一致的感觉。
·产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。
世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。
补偿法的运用范围非常广泛，效果也很实际。
例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。客户嫌车身过短时，汽车的直销人员可以告诉客户“车身短能让您停车非常方便，若是大型的停车位，可同时停二部车”。
(3)太极法
经销店老板：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润好一些？”直销人员：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您直销的时问，同时还能顺便直销其他的产品，您的总利润还是最大的吧！”
太极法取自人极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。
人极法用在直销上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，直销人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是直销人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。
我们在日常生活中也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，您说不会喝，上管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习，”您想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。
成功导航：太极法应用实例
一、保险业：
客户：“收入少，没有钱买保险。”
直销人员：“就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。”
二、服饰业：
客户：“我这种身材，穿什么都不好看。”
直销人员：“就是身材不好，才需稍加设计，以修饰不好的地方。”
三、儿童图书：
客户：“我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？”
直销人员：“我们这套读本就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。”
太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口，太极法最大的目的，是让直销人员能藉处理异}义而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
(4)询问法
客户：“我希望您价格再降10％！”直销人员：“××总经理，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折吗？”客户：“我希望您能提供更多的颜色让客户选择。”直销人员：“报告××经理，我们已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道您希望有更多的颜色的产品，增加您库存的负担吗？”
询问法在处理异议中扮演着两个角色：
①通过询问，把握住客户真正的异议点：
直销人员在没有确认客户反埘意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让直销人员自困愁城。
如以卜案例：
潜在客户：“这台复印机的功能，好像比别家要差。”直销人员：“这台复印机是我们最新推出的产品，它具有放大缩小的功能，纸张尺寸从B5到A3；有三个按键用来调整浓淡；每分钟能印20张，复印品质非常清晰……”，潜在客户：“每分钟20张实在不快，别家复印速度每分钟可达25张，有六个刻度调整复印的高速浓淡度，操作起来好像也没那么困难，副本品质比您的要清楚得多了……”
这个例子告诉我们，直销人员若是稍加留意，不要急着去处理客户的反对意见，而能提出这样的询问，如“请问您是觉得哪个功能比哪一家的复印机要差？”客户的回答也许只是他曾经碰到××牌的复印机，具有六个刻度调整复印的浓淡度，因而觉得您的复印机的功能好像较差。若是直销人员能多问一句，他所需要处理的异议仅是一项，可以很容易地处理，如“贵企业的复印机非由专人操作，任何员工都会去复印，因此调整浓淡的过多，往往员工不知如何选择，常常造成误印，本企业的复印浓度调整按键设计有三个，一个适合一般的原稿，一个专印颜色较淡的原稿，另一个专印颜色较深的原稿。”经由这样的说明，客户的异议可获得化解。
