表4-1商业计划书的BC原则项目注释Concept(概念)就是让别人知道你的创意是什么，即创办企业的卖点是什么Customer(顾客)有明确的目标顾客，比如说项目的目标顾客是青春女性，那么你就得要把青春界定清楚，在多大的年龄段算是青春女性Comprtitors(竞争者)该项目你具备了哪此能力，哪些是你的核心能力，是你所独有的而竞争对手不具备或者在短时间内是不可模仿的？还要明确哪些能力(如管理能力、技术能力、生产能力)是你的优势能力Capital(资本)资本可能是现金、也中以是有形或无形资产。要很清楚资本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借货的有多少Continuation(持续经营)做事业既有短期的经营计划，知道今天明天、这周下周、这月下月、今年明年要做什么，还要有一个长期的战略规划，就是要有明白在较长的一段时间内我们的经营和发展的方向和目标，将来计划是什么商业计划书符合以上六个条件很重要，因为商业计划书是企业管理团队和企业本身给风险投资方的第一印象，其目的就是提供给风险投资者和一切对投资项目感兴趣的人，向他们展示项目投资的潜力和价值，向投资人介绍风险企业的产业和商业环境，市场分析和预测、主要风险因素、管理人员队伍、财务信息、投资建议等各方面的情况，以便投资人对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资。同时，一份好的商业计划书也可以使企业全面认识自己的经营战略目标和经营管理的方方面面。
怎样才能写好一份商业计划书？
一份比较完整的商业计划书就犹如一部多功能的电脑，它可以帮助创业者记录许多创业的内容、创业的构想，能帮助创业者规划成功的蓝图，而整个营运计划如果翔实清楚，更能为创业者和参与创业伙伴达成共识、集中力量，这无疑是帮助创业者迈向成功。
此外，商业计划书是用来游说风险投资家以取得创业资本的可行性报告及其他渠道融资的报告性文件，因此，一篇优秀的商业计划成为创业者吸引资金，获得第一笔创业资本的“敲门砖”和“通行证”。一份引人注目的商业计划书要满足以下条件和要求。
写好商业计划书的基本要求
要求1：评估创意的商业价值
创意是商业计划书的灵魂，商业计划书的写作都是围绕着创业者的创意展开的，因此在撰写商业计划书之前，创业者首先要明确自己的创意并对它的商业价值进行评估。在前边的章节里，我们已经详细地阐述了如何发现市场机会和不断刷新创意，这里对创意的来源就不再赘述，现在仅仅对如何评价创意的商业价值进行说明。
评价创意价值的标准很多，但其中最重要的是创意要满足消费者的需求，被市场接受程度高和有良好的未来发展前景。
满足顾客需求。因为对于创业者来说，顾客是新创企业营业额与利润的来源。只有满足顾客需求，接受顾客考验的创意才是好的创意，才能给企业带来商业利益。没有顾客的支持，再好的创意也不会取得市场成功，也不会让企业成功。因此，创意一定要凸显出如何增加顾客的利益点。在了解顾客对产品或服务需要基础上所产生的创意才是一个好的创意，为此，一个好的创意就必须是从顾客中来到顾客中去，从市场中来到市场中去，到顾客中去感受，到市场中去看、去听、去问。正确的认识顾客对产品或服务的需要，进而开发出可满足消费者需求的产品或服务。
被市场接受程度。当创业者产生一种新产品的创意时，能证明该创意获得成功的最好证据就是通过对市场的调查和分析，得出该创意的产品能被市场广泛接受。创业者可以通过这些真实的调查数据来说明自己产品或项目的竞争力，这样更能提高商业计划书的可信度和说服力。市场调查是为了满足企业了解不断变化的市场要素的需求，有条理、有计划、有组织地收集、记录、分析有关同业的商品或服务的资料，据此作为本企业制定计划的依据。被市场接受程度的信息来源于对潜在顾客和竞争对手的状况的调查。对潜在顾客的调查一般包括顾客愿意对产品给付的价格；什么样的产品或服务顾客会更喜欢；顾客购买此类产品的时间周期等。对竞争对手的调查包括市场中谁是主要竞争对手；主要的竞争产品和替代产品；预计该产品的市场份额是多少；该产品进入市场后会引起竞争者的反应态势及其对本企业造成的影响等。
未来发展前景。评价该创意成功与否的第三个重要标准是该创意产品的未来发展前景。有的创意产品虽然可以被顾客接受，也被市场广泛认同，但其生命周期很短，或者说没有生命力，这有可能是因为该创意只是一个好的理念、好的想法而已，缺乏核心能力，容易被模仿，没有进入障碍，这样的创意产品也不算是成功的。在撰写商业计划书的过程中，要充分考虑市场对即将推出的产品或服务的反应，并根据反应结果进行分析，预测将来的需求来判断该创意的未来发展态势。对未来发展前景的预测包括市场是否存在对这种产品的持续需求；市场需求是否可以给企业带来持续的期望利益；后续的市场规模有多大；需求发展的未来趋向及其状态如何。
归纳起来，在商业计划书中，创意的商业价值评估应该阐述以下内容：创意产品的特征，市场现状综述，目标群体，可接受的目标顾客，竞争厂商和替代性产品概览，本创意产品的市场地位等。
要求2：充分展示创业团队
把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理团队。很多时候投资者不是强调你做什么，而是看你与谁一起做事。如果A有一流的项目和二流的人才，B有一流的人才和二流的项目，那么投资者会选择哪个呢？一般投资者会舍A取B，迎合了投资者的一句至理名言：人才胜于项目。所以，创业者一定要在商业计划书上突出新创办企业的人才优势：在你的团队中必须有负责技术研发、产品设计、市场营销、生产作业管理、企业理财等各个环节的专业人才。企业经营风险与管理息息相关，高素质的组织成员和一支训练有素的管理团队则是管理好企业的重要保证，比尔·盖茨说过，即使把我的所有资产拿走，只要保留我的团队，我依然会让这个企业起死回生，重塑辉煌。在商业计划书中必须阐明企业的管理机构及主要管理人员的情况，突出主要团队成员的：
教育背景
工作经历
专业知识技能
以往取得成就
同时还要充分展示管理团队的合力和各种优良的精神风貌，要：重点阐述下面几个方面：
凝聚力和合作精神
创新力和开拓精神
战斗力和拼搏精神
执行力和敬业精神
使战略伙伴或风险投资人了解企业管理团队是由一批有着较强能力和较高职业道德的人士组成的，优秀的管理团队将确保企业紧紧抓住好的商业机会以有效的方式实现企业的经营目标。
要求3：不要让风险成为绊脚石
萨默赛特·莫姆曾经说过，风险和金钱是一对摇篮里的兄弟，我们的任务是如何选择恰当的方法来同时哺育他们。风险是客观存在的，尤其新创企业和新开发的产品相对来说有更大的风险，一般情况下把企业的风险分为技术风险、市场风险、财务风险、管理风险和行业风险。在商业计划书里这是不可回避的，创业者一定要对这些风险有清醒的认识，但对风险的处理上既要让投资者感到风险存在但又不会因为风险而紧张，让风险成为融资的绊脚石，这就需要对风险处理的技巧，主要的技巧有：
避重就轻。任何一个项目一定有很多风险，但在项目计划书不是毫无取舍，全盘托出的，而是有选择性地描述风险，一般要灵活地处理客观存在风险，
“避重就轻”技巧往往被采用，“避重就轻”技巧有两个含义，一是只要把问题说清楚，能轻则轻；二是尽可能把严重的问题轻微化，不要一开始就把严重的风险摆出来，要有铺垫有引子，在轻松的氛围里把风险带过，这样既把风险说到又不至于让人望而却步。
重普遍性轻个性化风险。如果项目的普遍性风险和个性化风险同在的话，尽量减少个性化风险的描述，而侧重于阐述普遍性风险。譬如，一个跨国项目同时具有技术风险和跨文化风险，这里技术风险是个性的，而跨文化所产生的风险是任何一个有常识的人都认识到的风险，所以怎么泼墨描述都不会显得过分，都不会把投资者吓跑，相反，投资者反而觉得你对他国文化了解甚多，为以后顺利展开工作打下良好基础。
风险背后的机遇。虽然上面的技巧可以避免一些问题，但很多时候个性化的风险如技术风险又是不能不提的，那就得要把风险和风险背后蕴藏着的机遇一并说上。如果你阐述了这个项日的风险，但让人感到这个项目的背后有很大的机遇，那就成功了。人们都知道，科技越尖端，其技术的不确定越多，也就是风险越大，这时在商业计划书里强调风险的同时，更要展示风险背后的技术领先性，难以模仿与替代性，让投资者看到的不是风险，而是风险背后的机遇。对策与风险并举。如果风险的背后没有蕴涵着很好的机遇，但在项目中必须要提，不能忽略时，就要使用这个技巧。它要求在阐述风险的同时，把对策说足，有足够的防范措施和化解风险的对策都要通通写上，对策越有效，可信度会越高，投资者的认可度也会越大。
要求4：时刻记住融资是商业计划的目的
资金是企业的血液，是创业的要素，是创业企业能够获得快速发展和崛起的前提，创业企业要获得风险投资的支持，其重要途径之一就是从商业计划开始。商业计划通常被称为是黄粱美梦，但对创业者而言，这份计划也许是他在创业初期寻求创业资金过程中唯一的一份重要文件，投资者等到业务计划完成后才会考虑是否投资新企业。对于创业者来说，资金问题是一个巨大的障碍，要想扫除这个障碍就必须有一份让人心动的商业计划书，可以毫不夸张地说，对于创业者来说，一份好的商业计划书决定了他们未来的命运。融资是一场没有硝烟的战争，要赢得战争的胜利，最重要的因素之一在于将自己的想法用书面形式准确无误地展现出来。如果创业者的产品性能优异，生产效率高，生产成本也比较低，但却不能把这些优势与那些正在寻求好的投资机会的投资者进行有效沟通，那就错过了投资机会，不能不说是一种遗憾了！
写好商业计划书的技巧
写好商业计划书对获得风险资本具有不可替代的作用。怎样才能给投资者传递充分信息，立即让投资者产生兴趣的商业计划书呢？创业者应该做到以下几点。
从投资者角度构思商业计划书
一份好的商业计划书可以帮助投资者发现具有投资价值和发展潜力的创业项目和创业企业，可以在投资者和创业者之间搭起现实沟通的桥梁，这对于创业企业获得风险资本的支持非常重要。从投资者的角度构思商业计划才能真正让投资者感兴趣，这里需要关注三个重要问题：
目标行为原则，即商业计划书不仅应该讲清企业如何生产、如何销售、如何购买原材料，而且要写出投资者最想了解的关于创业者将怎样组织和指挥自己的团队实现既定方针和目标。
展示创业企业的管理团队，即把一个创业设想转化为一个成功的创业企业，关键是要使投资者感觉到这是一支充满战斗力的团队，因此在商业计划书中应反映出创业者的这支队伍的人才结构特点、优势、潜能及在特殊条件下的实战能力。
描绘未来的蓝图，即要展示出创业企业未来美好的发展前景，主要是要展示企业未来赢利计算的依据，让投资者对企业未来发展充满信心。
为不同投资者准备不同的商业计划书
不同的投资者对商业计划书要求是不同的，这样就得要为不同的投资者准备不同的商业计划书。例如，创业者计划以借款方式获得资金的，那么放贷者对新创企业在借款期限内的还贷能力和支付利息能力就十分感兴趣，因此放贷人需要对新创企业的商业机会和风险进行客观的比较分析。通常情况下，放贷者对借款人承担项目的角色、现金流、抵押品和权益贡献这四个方面感兴趣，因为现金流能反映创业者偿还债务及支付利息的能力，抵押品或有形资产可以反映贷款的保证力度。然而风险投资者则有不同的需要，他们为获得权益提供了高额的资本，希望获得足够的回报，并要求在一定时间内收回投资回报。所以投资者通常比放贷者更重视创业者的资格，他们经常花大量的时间来调查创业者的背景，不仅从财务角度考虑，还会从双方是否愉快合作等多方面加以考虑。
回答投资人真正关心的问题
只有贴近投资人心扉，回答投资人真正关心的问题，才算是一份成功的商业计划书。投资人真正关心的问题是：企业如何为投资者赚取利润。围绕这个问题，商业计划书应重点回答：
项目存在哪些市场机会；
如何让机会变成现实；
通过努力能得到怎样的结果；
项目的后续发展如何；
风险有哪些，如何面对。
这些问题都是投资者真正关心的问题，只有让投资者对这些问题释怀，让他们感到这是一个真正的好项目，才会慷慨解囊。
商业计划书的基本框架
通常一本商业计划书在前面需要写一页左右的摘要，接下来是商业计划书的具体章节，一般分成十大章。
（第一章）：计划摘要。介绍你的基本思想，以及商业计划书的大概内容。描述性地说明项目包含的产品(或服务)，要进入的行业，谁是目标客户，所属产业生命周期所处的阶段，企业将要以何种形式注册资本，如独资还是合伙，预计开业时间等。
（第二章）：产品/服务。需要描述你的产品和服务到底是什么，有什么特色，你的产品跟竞争者有什么差异。产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的目标顾客群体；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利，这些都是投资人最关心的关于产品问题。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。
（第三章）：行业和市场(机会分析与商业前景)。通过对新创企业所属的行业的历史、现状和市场调查，对项目的市场前景进行分析和对未来发展趋势预测，发现项目的机会和挑战、优势和劣势所在，并制定发展战略。
