当我进入会议室之后，看见桌上有张纸条写着：“身着灰色西装的男士是今天的目标。我们认为他会说英文。”我抬头望向会议桌那端的“目标”，发现他正盯着我瞧。我们四目相对，连眨都不眨一下，他是不是想给我来个下马威呢？或者他想通过目光的接触，消除文化和语言上的隔阂？因为他是我的访客，我终于先眨了眨眼。这位贵客是来自中国大陆邮电部国际服务部门的负责人杜先生。他与其他官员从北京远道而来，希望能找出增加其邮政业务收益的方法。这次会谈是由我公司的客户——极欲打开中国大陆邮政市场的美国邮政总局（USPC）所促成的。
1996年8月21日上午9点，这个会议于伟门营销顾问公司（Wunderman Cato Johnson）纽约总部的会议厅准时举行。按照计划，直到美国邮政总局几乎作完简报时，我才加入当天的议程。早在会议前我的同事便建议我介绍我们目前的工作情况，或是我最近才写定的“企业直复营销的19项必胜法则”。我告诉他们，会议当天我会视远道而来的中国访客想知道什么再作决定。
我先向他们自我介绍，表示我目前是这家顾问公司的总裁。我们是Y&R公司（Young&Rubicam,Inc，扬·罗必凯）的分支机构，是全球第十九大广告公司，我们在全球36个国家拥有65个办事处。同时，我们是全世界最大的直复营销公司。我也强调，目前我们在亚洲的日本、新加坡、泰国、中国香港及台湾等国家和地区设有分公司，却尚未在中国大陆设立分公司。对直复营销而言，亚洲可以说是一个充满无限商机的新兴市场，因此全力拓展亚洲市场正是我们的首要目标。
然后我举出了由美国直复营销协会在1996年统计的资料，指出单单在美国，一年就有346亿美元的直邮广告，578亿美元的电话营销，155亿美元的电视广告，139亿美元的报纸营销，72亿美元的杂志营销，以及47亿美元广播营销广告的庞大商机。而直复营销更占了美国所有广告的58.3%之多。这个时候我稍作停顿，让翻译人员得以进行口译的工作。杜先生目不转睛地看着我，而我更是直视着他，进行各项的解说。最后，告诉他目前全美共有约2000万人从事直复营销的工作后，我看了看表，我想该是告一段落的时候了。
我希望大家有什么问题可以提出来讨论，而我发现杜先生的神情似乎也作了正面的回应。杜先生用普通话与其他成员交换了意见之后，他说，在中国大陆，电信事业进步的脚步远比邮政业务快许多，不过他此行的目的只是希望提升邮政业务的成效，而且他不希望我们草草地就下处方。我点点头，他继续说，在中国大陆，邮政可能是一个利用直复营销的适当渠道，不过它成长的速度太慢，而且也不够专业。其实我对他的说法一点都不觉得惊讶，直复营销本来就不是以中国传统的商品买卖模式在进行，而且这并不需要任何现存的基础建设与训练课程来加以支援。
不过他并没有提出什么问题，在经过翻译的解说之后，他说到，中国大陆可以考虑使用直复营销的方式来辅助出口事业的成长，而且可以延揽海外的专才来协助建立直复营销的制度与渠道。不过他对于美国政府没有呼应这项手法感到怀疑，我解释，美国是一个民主开放的国家，政府可以通过许多其他的渠道与方式来达到政令宣达与宣导的作用，并不一定要通过直复营销的方式。他点头称许，并再一次强调直复营销在中国大陆将有相当大的发挥空间。尽管他了解直复营销可以让中国邮政与中国的经济起死回生，但是他却不知道该如何下手，而且他也不知道该到哪儿寻求援助。
该是我主动提出解决方案的时候了。我告诉他有几种可以增加邮件使用的方法，不过我必须告诉他我的一个亲身体验。我向他展示了早上收到的8月23日出版的《纽约客》杂志。因为我是订户，所以出版社必须付邮费，然后通过邮局邮寄给我。我打开杂志，里面有一份4页的广告明信片，一份12页的广告，一份两页式的折价券夹页，一份单页的邮资已付回函，以及其他的广告等。然后我又拿出了每周发行的《电视指南》（TV Guide），里面也有数份夹页广告与回函明信片等。因此，从《纽约客》杂志所附的18份产品目录中，其中有7份希望吸收我这个潜在的客户。如果我对这些产品有兴趣，我只要打免付费的专线电话就可以了。想想看，广告邮件是多么大的一个市场啊！
我在早上收到广告邮件之后，很快，通用电气公司（GE）就以电子邮件的方式，告知我两年前买的洗碗机的保修书已经过期，并附上新的三年期的保修书。通用电气公司的目的是希望我在这3年之内依然保有相当程度的忠诚，而利用直邮的方式来维系与顾客的关系，是最直接而且经济实惠的做法。我告诉他，上个周末，我利用电视邮购订了一个电动牙刷，厂商通过邮递的方式将产品送到我的手上。我说电视购物的风潮为美国邮政总局带来了庞大的商机。另外我也向他展示了B2B电子商务的庞大商机。B2B电子商务是直复营销领域中成长最快的一个部分。
当我介绍我在美国的直复营销经验时，我提到，如果能够利用现有的资源建立一个资料库，那将呈现出一个10亿人口排队要求杜先生提供服务的美丽场景。当然这还需要中国邮政的全力配合才行。他们有没有具备美国人口普查机构的能力，将人口资料建档呢？我想，在大城市实施可能会比在乡村做的成效要好些。我知道在中国，人口超过100万的城市占据整个亚洲的75%，也许他们可以从这些大城市着手。从中国大陆的人口分布结构来看，应该是相当适合进行直复营销才对。经过一番讨论之后，我相信将直复营销带入中国大陆市场是可行的了。
杜先生仍有两个问题需要澄清：首先是，该如何增加国内的邮件使用率？其次是，如何增加国际邮件的业务？突然，我发现了问题的症结所在，那就是虽然近些年来私有企业蓬勃兴起，但是中国大陆大多数的企业仍是以国营的居多。我灵机一动，告诉他我有一些新的点子，也许可以快速地打开这个保守的市场。我说中国的代工出口无法有效地振兴中国的整体经济，我相信，如果通过互动式的直复营销，让中国的产品得以用自己的品牌打入国际市场，那么对于中国的经济一定能有很大的帮助。而中国邮政可以率先通过邮递目录的方式，来扮演穿针引线的角色，这样就可以将自有品牌销售到直复营销渠道成熟的发达国家中。甚至还可以在互联网上设立专属的网站来向全球兜售电子目录，进而推动大型的商展，吸引强势外汇进入中国。如此一来，不但可以大幅提升中国邮政的业务，也可以使中国在电子营销领域上逐渐向先进国家看齐，以及提升中国品牌在国际上的形象。
不过由于时间的关系，这次会议到此告一段落。杜先生临去之前，除了送我精美的大陆邮票之外，还以流利的英文说道：“谢谢你，直复营销之父。”虽然会议是结束了，但我期待未来还有合作的无限可能。
直复营销让人美梦成真。它对于政府、大型企业、中小企业、学校等的影响更是无远弗届。过去一年以来，我已经在加州的库比蒂诺、纽约、英国的拜弗利特、巴塞罗那、圣保罗、布宜诺斯艾利斯、法兰克福、巴黎、多伦多、墨西哥市等地进行巡回演讲。不过，若要真正地了解直复营销整个发展的过程，你还是必须从我的过去开始看起才行。
